¿Qué aporta una auditoría de Revenue Management a tu negocio?

Usando un símil podríamos decir que una auditoría es un chequeo de varios puntos a modo de “reconocimiento médico” para valorar la “salud” de tu negocio y pautar las “medicinas o suplementos” que sean necesarios para alargar su vida y hacerlo más fuerte.

Si lo reducimos al máximo la finalidad de una auditoría de Revenue Management es identificar qué estamos haciendo bien y qué podemos hacer mejor para conseguir más ingresos.

Seguro que tienes buenas ocupaciones, vendes a un precio que consideras bueno, tus clientes están contentos (y así lo transmiten en sus reseñas) por lo que sientes que tu trabajo está bien hecho y no hay nada que se pueda mejorar. ¿Estás seguro? ¿No te ha asaltado alguna vez la duda de si podrías conseguir más o mejores resultados?, o por ejemplo ¿no te gustaría pasar a vender menos a través de alguna OTA, que sabes que necesitas pero que tiene unas comisiones que merman bastante tu beneficio? Pues todo eso se consigue mejorar con una buena estrategia de Revenue Management.

Auditoría de Revenue Management: ¿A quién está enfocado?

Si gestionas un hotel, apartamentos turísticos, un hostel, un camping, una pensión o viviendas vacacionales, tengo buenas noticias para ti. Como sin datos no somos más que otra persona más con una opinión, y cada negocio tiene particularidades que lo hacen diferente y que requieren una estrategia personalizada, necesitas una auditoría de Revenue Management de tu negocio.

¿Por qué realizar una Autoría de Revenue Management?

Hay una frase que me encanta:  “lo único permanente es el movimiento”. Lo que hacías ayer puede no ser lo mejor hoy; tienes que adaptarte al mercado y a las nuevas demandas de los clientes.

¡Atrévete! Te voy a decir cosas que no te gustarán. Errores que cometes sin darte cuenta. Cosas que no creíste que se podrían hacer. Te daré una visión global y externa de tu negocio y tu gestión. Y descubrirás que no todo se estaba haciendo tan bien como creías y como se podría hacer. Pero lo mejor es que a partir de ese momento empezarás a trabajar para mejorar tus debilidades y potenciarás tus fortalezas. Y eso se traduce en mejorar tu negocio y ganar más dinero.

¿Qué datos se analizan?

La auditoría de Revenue Management según el objetivo y el tipo de negocio analiza varios puntos que, directa o indirectamente, afectan a la cuenta de resultados:

• Recursos humanos: es fundamental que el personal tenga la formación adecuada y esté preparado para acometer las tareas atribuidas y resolver los problemas que surjan.
• Recursos digitales: la digitalización no es una opción, es imprescindible. Por eso hay que revisar las herramientas (PMS, Channel Manager, CRM, motor, etc.), si estas cubren las necesidades reales del negocio, si se ajustan al presupuesto, si están integrados entre ellos, etc.
• Presupuestos: para poder tener una visión clara del cumplimiento de objetivos necesitas trabajar con presupuestos y para ello hay que valorar si son viables, si se les da el correcto seguimiento y si se va adaptando la estrategia según las desviaciones.
• Plan tarifario: estudiar en qué se basa. Qué se ha tenido en cuenta para hacerlo. Cómo se puede adaptar para mejorarlo. Cómo se pueden controlar las disparidades a tu favor.
• Clientes: Identificar quienes son tus clientes. Por dónde llegan sus reservas. Su criterio de elección, cuáles son sus patrones de compra, qué no les estás ofreciendo.
• Kpis: Hay que medir los resultados de forma eficaz, y con esas medidas mejorar tu estrategia. Hoy en día manejamos varios indicadores, tantos que en ocasiones nos sobran datos. Por eso es importante saber elegir cuáles son los más representativos e importantes para nuestra estrategia.
• Competencia: imprescindible saber quién es, por qué lo es. Saber “relacionarse”, competir y posicionarse respecto a ella.
• Distribución: hace falta un mix de distribución equilibrado, conocer los costes de intermediación y tipo de cliente que nos ofrece cada canal, y lo más importante: saber si todos te aportan lo que necesita tu negocio, así como conocer qué opciones tienes para mejorarlo.
• Venta directa: la venta directa es un capítulo tan importante que merece un apartado diferenciado en la distribución. Hay que conocer en qué punto está y todas las alternativas de las que disponemos para mejorarla. Como bien sabemos es el canal más rentable tanto a nivel coste de distribución como de fidelización de clientes.
• Estrategia: tener una estrategia de venta, saber la forma en la que vamos a ir midiendo los resultados y tener preparados planes alternativos para aplicar según las necesidades, nos ayudará -y mucho- en el futuro.
• Reputación online: a veces conocemos lo que dicen de nuestro negocio en los diferentes canales, pero además es necesario saber gestionarlo y utilizarlo a nuestro favor para mejorar nuestra puntuación creando una relación con los clientes de beneficio mutuo.

Factor clave: la personalización de la auditoría.

Hay muchas empresas que hacen la misma auditoría para todo el mundo.

Este NO es el caso.

Es un factor clave que la auditoría sea personalizada. Donde cada punto se estudie o no dependiendo de la naturaleza del negocio: su tipo de gestión, de la etapa en la que se encuentre, del cliente al que está dirigido, de los objetivos de cada gestor, de la ubicación, de las características físicas del establecimiento, etc… La suma de todo lo anterior hará que las necesidades de información a recabar y analizar sean diferentes y la propuesta de mejora también lo sea.

No es lo mismo un hotel en la sierra de Madrid enfocado a parejas que sólo quiere abrir en invierno los fines de semana y en verano ininterrumpidamente, que un hotelito rural enfocado a familias que quiere abrir durante todo el año ofreciendo actividades complementarias como parte de su negocio, o que un hotelito en primera línea de playa en una isla que necesita enfocar su estrategia en vender pensión completa durante el invierno y todo incluido durante el verano…

En cualquiera de estos ejemplos la estrategia será distinta, sus necesidades de personal serán diferentes, sus presupuestos, su estrategia de venta, sus canales de distribución, sus planes tarifarios, sus kpis… todo se hará de forma específica para cada uno. 

Como el conocimiento no cambia el comportamiento, junto con la auditoría de tu negocio te propondré una lista de mejoras en un lenguaje sencillo y fácil de entender. Y si lo necesitas me encargaré de implementarlas o te acompañaré y mentorizaré durante el proceso de cambios para que tú lo hagas, o formaré a tu personal para que lo hagan ellos.

Me llamo MÓNICA SÁNCHEZ, soy Revenue Manager y colaboro con ASIRI MARKETING para que apliques Revenue Management en tu negocio pues es el complemento indispensable para optimizar tus campañas de marketing.

Mónica Sanchez

Consultoría y formación (presencial y online) de Revenue Management y Distribución