De todos es sabido que las estrategias de marketing turístico se centran en llevar la propuesta de valor que ofrecen los productos o servicios de una determinada empresa al cliente final. Uno de los primeros pasos que deberemos dar, si de verdad queremos ofrecer un servicio de calidad, será conocer tanto nuestro mercado objetivo como a nuestro cliente en potencia. De aquí surgen los Buyer Persona que no son más que los clásicos segmentos de población pero con un toque más personalizado.
Dentro del sector turístico, alojamientos, agencias y destinos trabajan duro por ofrecer un servicio de calidad a las personas que desean viajar o acceder a un destino determinado por una necesidad concreta. Por esta razón, las empresas turística deben conocer al dedillo a su cliente potencial para así tener más posibilidades de cara a convertir. Para crear una estructura de negocio sólida, conocer bien al público al que nos dirigimos será la base sobre la que reposarán todos nuestros esfuerzos.
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Definición de Buyer Persona.
Hoy en día, encontramos tipologías de cliente cada vez más variadas y con necesidades más específicas. Por ello, los Buyer Persona se definen como un ente ficticio que creamos dentro de nuestra estrategia con el objetivo de “poner cara” a los diferentes segmentos de cliente a los que nos dirigimos, es decir, nos ayuda a identificar con nombre y apellidos, personalidad y características concretas a nuestros potenciales clientes. Esto nos permite ofrecer un mejor producto/servicio a la vez que hace que nuestro equipo sea más consciente del “por qué” y “para quién” de su trabajo.
En marketing digital, hablamos del Buyer Journey como todo el camino que recorren nuestros clientes desde la fase de inspiración hasta después de finalizado su viaje. Dentro del Buyer Journey, el Buyer Persona es una herramienta de vital importancia para saber cómo se moverán y qué sentirán nuestros clientes a la hora de optimizar su experiencia, lo cual se traducirá en beneficio para nuestro negocio.
Cómo definir el Buyer Persona.
Las tendencias actuales, más aún en el sector turístico, nos llevan a detectar infinidad de tipos de usuarios por lo que será un error pensar que trabajamos para un sólo tipo de cliente. A través del Buyer Persona podemos encasillar a nuestros potenciales clientes en grupos definidos con los que poder trabajar.
“Retratar” la personalidad de un usuario tipo de una forma coherente requerirá de un amplio conocimiento del segmento de la población al que nos dirigimos además de las tendencias de este en el mercado actual. A veces será más sensato recurrir a encuestas o entrevistas, sobre todo si poseemos una buena base de datos de clientes (si no la tenemos, también es recomendable investigar por nuestros medios). Toda información que podamos captar será útil para saber si lo estamos haciendo bien o debemos mejorar.
A continuación vamos a definir algunas preguntas clave que podrás utilizar a la hora de definir el Buyer Persona para tu negocio turístico. Deberás crear diferentes perfiles independientemente de tu negocio ya que tanto en alojamientos, agencias como en destinos existen infinidad de tipologías de viajeros y visitantes. Elige los 3 o 4 que más representen tu cliente potencial y ¡al ataque!
- ¿Dónde vive? ¿Qué edad tiene? ¿Cuál es su género y estado civil? Datos demográficos.
- ¿Qué hábitos tiene a la hora de viajar? Saber si viaja solo o acompañado, por trabajo o por ocio, si es un amante del deporte o prefiere sentarse a leer en una cafetería. Esta pregunta te dará muchas posibilidades e información de valor.
- ¿Consume contenidos de forma habitual? Sus temáticas favoritas serán muy a tener en cuenta a la hora de generar contenido.
- ¿Qué canales y dispositivos utiliza normalmente? El canal adecuado o adaptar nuestro contenido a diferentes dispositivos nos hará ganar muchos puntos.
- ¿Qué le puedo aportar a la hora de satisfacer sus necesidades? Cuanto más familiar sea para nosotros el perfil de nuestro cliente mejores soluciones podremos ofrecer y más probabilidad habrá de convertir.
Una vez recopilamos información relevante sobre perfiles determinados, es hora de armar uno o varios Buyer Persona que definan de una forma coherente y lo más específica posible a nuestros clientes potenciales. Vamos a tratar de narrar una historia que nos sirva para saber cómo se siente esta persona y nos permita optimizar su experiencia y la atracción que genera nuestro producto/servicio. Esto se traducirá en clientes satisfechos y beneficios en aumento.
Aquí te traemos un ejemplo de Buyer Persona para un camping en verano:
Pablo (Padre de familia y Businessman)
35-50 años de edad
Madrileño
Casado y con 2 hijos
Pablo tiene un trabajo estable que le permite viajar tanto los fines de semana como durante sus vacaciones.
Cansado de hacer turismo de playa, Pablo se plantea diferentes alternativas alojativas como el camping.
Pablo busca en google información sobre campings en España y cómo volverse un buen campista. Utiliza su tablet para buscar estos contenidos antes de irse a dormir.
Nos ponemos las chanclas de nuestro Buyer Persona.
Todo este trabajo no será útil si no nos ponemos realmente en la piel de nuestros clientes, es decir, si no poseemos una cualidad denominada empatía. La empatía es algo fundamental en un marketing que cada vez se personaliza más para poder crear experiencias óptimas para clientes muy concretos.
De nada nos servirá la mejor de las estrategias de marketing digital si no sabemos nada acerca de nuestros usuarios finales. Por todo ello, se recomienda firmemente conocer a fondo tanto nuestro mercado como el producto que vas a ofrecer para así definir un Buyer Persona lo más realista posible. De ello dependerán los ingresos que generará tu negocio turístico.
Mucho ánimo con esta tarea, seguro que os traerá muchas alegrías. Puedes utilizar el generador de Buyer Persona que ha desarrollado Hubspot, podrás generar tu perfil de buyer persona de forma fácil e interactiva para mejorar tu estrategia de inbound marketing.
CEO y Responsable de Proyectos
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