En Asiri Marketing nos encanta colaborar y aportar nuestro granito de arena al sector turístico, este mes en alegra mucho recibir en la oficina la revista Panorama con un artículo en el que participamos hablando de Revenue Management para Campings. Esperamos que os guste y sobre todo si nos escucha algún Camping que pueda sacar algún que otro detallito:
El Revenue Management ha sido considerado históricamente como el poder del dato ligado a los resultados. Estimaciones y análisis de históricos para desembocar en la oferta óptima del camping dentro de un contexto determinado. La optimización de la rentabilidad a partir del conocimiento del mercado hace posible una planificación manual basada estimaciones e impresiones del departamento comercial.. La parametrización de la información aportada por el mercado unida a la mejora tecnológica y a información pública online son recursos clave para conocer hacia donde tiende el mercado.
Para tomar mejores decisiones apostaremos por cuantificar datos y por analizar sobre los mismos. Nos parece importante extraer estos 10 factores fundamentales sobre los que poder empezar a articular una estrategia de Revenue Management para tu camping. Lecturas tan relevantes como poder determinar los canales más rentables, la ubicación de tus potenciales clientes y la estrategia de precios realizada por tus competidores deben tenerse en cuenta siguiendo los siguientes puntos:
– Crecimiento o disminución cronológico de los resultados. Es importante conocer los resultados por canal en cada momento del año. Poder comparar con el histórico nos permite saber los resultados comerciales que han tenido las diferentes acciones de distribución realizadas.
– Analizar los patrones de demanda por canal. Identificar las ventanas de reserva sobre determinados canales y el rendimiento que supone la reserva de perfiles de viajero específicos para nuestro camping.
– Ingresos sin comisiones y comisionados. Calcular el ingreso neto por canal y los ingresos pagados por cada uno de ellos nos permite conocer el verdadero valor del canal y saber cuánto nos está costando. La recogida de toda esta información o el manejo de un RMS (Revenue Management System) que la muestre de forma inmediata te permitirá regular la disponibilidad según rentabilidad.
– Reservas reales por cada canal. Determinar la diferencia entre las reservas y las estancias reales por canal, identificando las cancelaciones, nos hará más conscientes de sus resultados. Esto nos puede ayudar a ajustar la política de cancelación y a determinar el valor real de la reserva por canal con el riesgo de cancelación que supone.
– Cancelaciones por canal. Es importante tener información cómo el porcentaje de cancelaciones mensuales o el tiempo de espera para reservar las cancelaciones realizadas. Los inventarios variarán según los resultados de cancelación y el riesgo potencial que este suponga para el camping.
– Reservas por días de la Semana. Apostamos por conocer esta información de cara a poder conseguir el ansiado 100% de ocupación. Esto nos obliga a conocer la curva de reserva para los diferentes días de la semana. La segmentación de mercado puede variar para cada momento del día y por lo tanto la oferta también debe ser trabajada para una correcta evolución en relación a la demanda esperada.
– Tarifa media diaria (ADR). Resulta imprescindible tener en cuenta la tarifa media diaria por cada plan de tarifas y canal (Esto es muy hotelero pero se puede aprender también para el Camping). Al mismo tiempo, es importante indicar el promedio pagado por habitación ocupada en un determinado período de tiempo. El ADR es uno de los indicadores más importantes que deben tener los campings, sobre todo para medir el rendimiento operacional de una unidad alojativa cómo podría ser una parcela o un bungalow.
– Duración media de la estancia (DME). La duración media de la estancia por canal debe ser revisada. ¿Existe un patrón de ocupación por un tipo de cliente determinado o estancias más cortas dependiendo del canal? Si existe un patrón, podría deberse a las acciones promocionales que se estén realizando por lo que conviene analizar este trabajo. Nuestro foco estará en analizar qué está ocurriendo y evitar al máximo los momentos valle, tanto a nivel promocional como buscando segmentos de mercado que ayuden a equilibrar la demanda.
– Identificar la ubicación geográfica de los campistas. Filtrar las reservas por ubicación, para ver qué canales son fuertes en determinados mercados geográficos, puede servirnos para aproximarnos más aún a nuestro mercado objetivo. De esta manera podemos ver la capacidad de la reserva directa o las reservas que nos proporcionan OTAS y metabuscadores en mercados que de otra forma sería complicado estar presente.
– Tarifas cargadas por canal. Es importante no limitar el inventario de tarifas para tener disponibilidad en los diferentes canales, de forma que no se presente ningún tipo de resistencia a la reserva durante cualquier momento del año en futuras temporadas. Además, es conveniente incentivar la reserva anticipada con mejoras en el precio para así poder trabajar con ingresos de por medio. Regulando la reserva anticipado podremos evitar depender de las reservas “last minute”.
Para entender de manera tecnológica esté cambio para el entendimiento del mercado surgen los RMS (Revenue Management System). Dentro de la parte de gestión centrada en Revenue Management, permiten realizar la comparativa con factores pasados, presentes y proyecciones a futuro, una fuente potente de información a la hora de plantear las estrategias de precios y disponibilidad para tu camping. La accesibilidad a la información y la interpretación inteligente de esta convierten, a las herramientas que tenemos a nuestro alcance, en elementos diferenciadores de un mercado cada vez más competitivo.
CEO y Responsable de Proyectos
