Es ampliamente entendido que la distribución hotelera es intensivamente tecnológica y que las oportunidades de negocio pueden ser desaprovechadas – algunas veces sin siquiera saberlo.
Registrar la métrica correcta a través de los canales de distribución puede detallar ineficiencias operativas y de negocio que impactan en los ingresos. Utilizando cinco sencillos conjuntos de datos (inmediatamente disponibles como parte de las operaciones normales), los distribuidores pueden identificar bloqueos operacionales innecesarios o fugas de ingresos en los negocios.
Optimizar el comportamiento a través de los diferentes canales de distribución es lo más importante dado algunos de los cambios de gran alcance en el horizonte de la distribución, tales como la consolidación de las OTAs, afianzamiento de Google, y el crecimiento en las reservaciones móviles.
Se testigo de cómo los líderes del mercado GTA y Hotelbeds enfrentan las perspectivas de la nueva propiedad. Ambas compañías son bien conocidas por la escala de sus operaciones. Aun lo que menos se aprecia es que sus desarrollos pioneros en la tecnología de la distribución y en las estrategias de API (Interfaz de programación de la aplicación) han contribuido al crecimiento fuerte de ambos.
Ambos adoptaron tempranamente las analíticas XML para conseguir perspectivas profundas respecto a su comportamiento. Ellos continúan utilizando las analíticas para dirigir sus negocios diarios. El uso inteligente de sus datos continuará manteniendo a GTA y Hotelbeds en la cima de sus espacios y manteniendo su valor accionario.
Existen lecciones acá para el resto de la industria.
Dado que las relaciones “look-to-book” siguen creciendo, se requiere un sistema y capacidades de red enormes. Los distribuidores tienen estos activos en abundancia. Pero para seguir delante de su competencia, necesitan gestionar el comportamiento de cada uno de los eslabones de la cadena de suministros bajo su control.
Por supuesto que los factores de costo también inciden. Cada canal de distribución conlleva un costo y entrega varios niveles de beneficios a cambio. Escoger la mezcla adecuada de canales capaces de rendir chorros de beneficios sostenibles es un importante acto de malabarismo.
Reconocer a los excelentes y a los mediocres puede ser claro. Pero diferenciar los muchos otros que pueden o no agregar valor a las operaciones de un distribuidor no es medido por lo general, ni siquiera tomado en cuenta.
Entonces ¿qué hace que el distribuidor hotelero necesite optimizar efectivamente sus operaciones para ser competitivo? Tener buenos sistemas y procesos a punto es solo parte de la respuesta. Los tomadores de decisión necesitan datos traducidos en perspectivas factibles, también.
Creemos que hay cinco conjuntos de datos críticos derivados de las oleadas de transacciones XML que son esenciales para los juegos de herramientas de cada distribuidor cuando gestiona retos diarios de distribución:
- Interrupciones – Es casi inevitable que algunas veces las redes, servidores, aplicaciones e incluso errores en las solicitudes causen interrupciones. Esto significa que las ofertas a las solicitudes de los clientes no puedan lograrse, por lo tanto, se pierde la oportunidad de venta. Mientras mayor sea el negocio con el socio del canal, mayor el costo de la oportunidad perdida, sobre todo si los pobres tiempos de respuesta causan un “bloqueo” temporal. Para mitigar el impacto adverso de las interrupciones; los distribuidores necesitan estar alertas a cuando ocurren estas interrupciones, señalar el por qué, dónde y cómo ocurrió y luego arreglarlo tan pronto como sea posible.
- Tiempos de respuesta – Medir las velocidades y transmisiones del inicio al fin es un indicador crítico de la salud y el comportamiento de los sistemas (así como de la experiencia del usuario final). Tiempos de respuesta persistentemente malos cuestan dinero. El distribuidor necesita saber cuánto se toma procesar las solicitudes, o cuán frecuentemente ocurren las interrupciones.Respecto a lo último, tomar el promedio de estos eventos en un periodo de tiempo no es lo suficientemente preciso para este negocio orientado por la velocidad. Usar percentiles para mirar datos, más que rangos promedios, es más significativo.Por ejemplo, una vista de percentil de 90% puede atraer más interrupciones, ocurridas sobre un periodo dado, que la vista promedio, donde un número de interrupciones desaparecen de la gráfica, y terminan literalmente fuera del radar.
- Inventario – Los distribuidores necesitan visibilidad en tiempo real de lo que el mercado está buscando y lo que tienen disponible. Conseguir el balance equivocado o quedarse sin productos populares puede ser muy costoso. De hecho, es muy común en los distribuidores mostrar indisponibilidad a una solicitud a pesar de tener disponibilidad en realidad, o verdaderamente quedarse sin algún producto demandado antes de tomar acción para reponer el inventario.Monitorizar el comportamiento del sistema, revisar errores en los mensajes XML, y analizar la búsqueda en tiempo real para mantener niveles de inventario en línea con la demanda, son tres sencillos pasos de obtención de datos que pueden ahorrar a un distribuidor millones en ingresos anuales.
- Manejo de márgenes – Cuando se contratan diversos proveedores, lidiar con diferentes tipos de habitaciones y destinos, una variedad de estructuras de costos y precios aplican donde los diferentes márgenes prevalecen. Cuando devuelves habitaciones en respuesta a una solicitud, los distribuidores necesitan tomar nota de las variaciones de margen entre sus precios de compra y de venta, sobre todo cuando la misma habitación es conseguida a través de diversos proveedores.El manejo del margen óptimo trata sobre conseguir las habitaciones correctas para los mejores precios de costo y asegurar la satisfacción en los mejores precios de venta – todo dentro de los parámetros usuales de tarificación precisa en tiempo real y velocidad óptima.
- Ganancia por búsqueda – La relación look-to-book es la forma en la que la industria mide los niveles de actividad entre los socios comerciales, pero es un indicador mediocre de la contribución general del canal. Las búsquedas continúan su crecimiento, como lo hacen los gastos generales de su gestión, así que es importante para los distribuidores saber no solo quién está golpeando sus sistemas con solicitudes sino además la calidad de aquellas solicitudes en términos de entregar ingresos.
Medir la contribución financiera de las búsquedas es una mejor manera de desarrollar quien está cargando los sistemas con altos volúmenes de solicitudes, pero pocas reservaciones, o entregando reservaciones de alto valor con relativamente pocas búsquedas. Evaluar los canales de acuerdo a sus ingresos por búsquedas es un barómetro más preciso de comportamiento del canal.
Ser exitoso en el viaje online trata sobre medir y entender el comportamiento de la distribución en tiempo real. Estos cinco conjuntos de datos pueden ayudar a los distribuidores a obtener la mezcla óptima en un entorno operativo optimizado.
Sin esta perspectiva, los distribuidores continuarán quedándose cortos con su potencial y tristemente quedarán ignorantes del costo de las oportunidades perdidas.
Fuente: Tnooz
CEO y Responsable de Proyectos
