La semana pasada nos reunimos con profesionales del marketing digital durante el Madrid HUG, en el Google Campus de Madrid, donde acudimos a una charla sobre “Smarketing”. En este artículo te transmitimos lo que hemos aprendido sobre Inbound Marketing y Smarketing.
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Comencemos hablando del Inbound Marketing
En general, consiste en el cambio del Outbound Marketing a un marketing más personalizado de cara al cliente denominado como Inbound Marketing. El Outbound usa la Puerta Fría y los Emails Fríos (SPAM) que interrumpen a los clientes. Con esta estrategía llegamos a muchas personas que no están interesadas en nuestros productos o servicios. Para comparar lo que es Outbound e Inbound Marketing usaré un ejemplo que escuché en la charla. Usar una estrategia Outbound es como si dijeras en la primera cita: “¿Quieres casarte conmigo?”. Esto es muy fuerte y nadie suele querer oír algo así de primeras.
Con tu estrategia de marketing deberías actuar al estilo de las relaciones que estableces en tinder. Allí sólo conoces a gente que te gusta y sólo puedes hablar con ellos si les gustas a ellos también. Luego os conectais y empiezas a recopilar información sobre la otra persona para saber si es una pareja adecuada. Las parejas adecuadas, en Inbound Marketing, se denominan como “Buyer Personas”. Te tienes que preguntar qué características tienen tus clientes potenciales y crear sus perfiles. Estos son los básicos de Inbound Marketing, si quieres aprender más ya hemos publicado muchos artículos sobre Inbound Marketing. Échales un vistazo aquí.
Y ahora, ¿qué es “Smarketing”?
El “Smarketing” trata de resolver la “guerra” entre los equipos de marketing y de ventas. Con la estrategia de Inbound atraemos visitantes adecuados a nuestro sitio web y cuidamos a los visitantes que ya tienen mucho interés en nuestro producto o servicio (Leads).
Nosotros, como equipo de marketing, pensamos que damos los clientes potenciales mejor cualificados al equipo de ventas pero luego el equipo de ventas no cierra muchas ventas con nuestros Leads. Por otro lado, el equipo de ventas dice que no tiene suficientes leads o que los que tienen no son lo suficientemente buenos. Esta es la causa de la “Guerra entre Marketing y Ventas”, una clara falta la comunicación entre los dos lados de la frontera. Hubspot viene con una solución denominada “Smarketing” y que se define como el proceso de alinear los equipos de ventas y de marketing en función de unas metas comunes, dentro de un negocio u organización, con la finalidad de mejorar los ingresos. Para llegar a esto os presentamos 5 pasos para integrar el “Smarketing”:
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El mismo idioma
Todos deben saber de qué hablamos cuando hablamos de clientes, leads, visitantes, etcétera. Hubspot usa definiciones como Visitantes, Leads, MQLs, SQLs, Oportunidades y Clientes. Ya sabemos que son Visitantes, Leads o Clientes. MQLs son “Marketing Qualified Leads”, esto significa que son contactos que ya nos han comunicado que están interesados en nuestro producto. Los SQLs son “Sales Qualified Leads”, lo que significa que son MQLs que ya pueden ser atendidos por el equipo de ventas. Si el equipo de ventas ya ha hablado con un SQL se le denomina Oportunidades. Todos estos son los pasos de un cliente en el embudo de Marketing y Ventas o el ciclo de ventas. Puedes verlo en la siguiente imagen.
Hubspot usa estas definiciones pero la verdad es que no será muy relevante si no quieres hablar de MQLs o Oportunidades. Lo importante es que tengáis definiciones que conozcan todos los componentes de la empresa y se entienda cuando habléis de diferentes tipos de clientes. ¡Hablad el mismo idioma!
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ANS – Acuerdo de Nivel de Negocio
El Acuerdo de Nivel de Negocio define que cada equipo va a cumplir en apoyar al otro equipo para alcanzar los objetivos de ingresos. En este punto se trata de tener los mismos objetivos, o al menos objetivos interdependientes, porque al final todos los equipos de una empresa tienen el mismo reto: ganar dinero y aumentar sus ingresos.
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Reporte en lazo cerrado
Se usa el reporte en lazo cerrado para completar el circuito de información de retorno entre marketing y ventas. Esto nos viene a decir que la comunicación es la clave para el trabajo entre los dos equipos. Por un lado, el departamento de marketing recibe información sobre cuáles de sus programas funcionan y cuáles no. Por otro lado, los de ventas reciben información para poder tratar el cliente potencial de una manera adecuada y poder potenciar su conversión.
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Datos
Los datos soportan la comunicación entre los equipos. Es esencial asentar los acuerdos y objetivos del equipo “Smarketing”. Además, necesitaremos datos contrastados en los cuales poder confiar. Diariamente o semanalmente se hablará sobre estos datos y así podremos detectar problemas para que todos sepamos cómo va el proceso de alcanzar nuestros objetivos.
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Comunicación abierta
Para reafirmar, una última vez, la importancia de la comunicación, os recomendamos que tengáis reuniones semanales de Smarketing y reuniones mensuales con la administración para que todos los empleados tengan el mismo conocimiento de base para poder seguir trabajando. Todos deben contar con toda la información sobre los productos, cambios en los mismos, los Acuerdos de Nivel de Negocio y los Buyer Personas.
Si sigues estos consejos se terminará la “Guerra entre Marketing y Ventas”. El equipo de ventas tendrá leads de calidad que podrá convertir y el equipo de marketing tendrá información sobre si se han alcanzado las ventas recibiendo feedback sobre si sus leads son de calidad. Al final todos saldremos ganando y seremos más felices 🙂
CEO y Responsable de Proyectos
