9 consejos para mejorar la estrategia de distribución de tu hotel

Mejora tus resultados adaptando tus acciones según las necesidades que plantea el mercado (viajero). Te ayudamos a ponerte al día con un soplo de aire fresco y de realidad para potenciar la estrategia de distribución de tu hotel

En un mercado competitivo y de sobreoferta las pequeñas diferencias marcan el éxito o el fracaso de un alojamiento. Tener un producto competitivo alineado con la necesidad del viajero ya no es suficiente, dado que necesitamos ser visibles para ponernos en el camino del turista.

También existe un “guerra” interesante entre la reserva directa a través de canales propios y la venta a través de terceros bajo modelos que suelen consisten en cobro de comisiones. Si unificamos la situación de competitividad sobre factores tecnológicos la balanza se decanta claramente del lado de los poderosos, los innovadores y los que más recursos pueden dedicar a la distribución. Por parte de Turismo is People no entendemos de carteras ni de presupuestos, sino de satisfacción y mejora de la experiencia del viajero.

Aquí os muestro algunos factores sobre los que la intermediación es un factor que aporta en la distribución:

  • De acuerdo con la compañía Kalibri Labs’ Demystifying the Digital Marketplace report, agencias de viajes online están ganando – no perder – la cuota de mercado. Y, entre 2011 y 2015, las comisiones pagadas a terceros aumentaron el doble de la tasa de crecimiento de los ingresos por habitación.
  • Con un perfil optimizado en cualquier OTA, el hotel tiene mucho que ganar no sólo en reservas del canal,  sino desde su propio sitio web directa hotel, pudiendo ayudar a compensar la cuota de la comisión que se paga a la OTA.
  • Una estrategia de distribución diversificada de canal directo e intermediados es clave. El pago de comisiones es el precio a pagar por ser visible en determinados mercado.

Equilibrando la distribución entre directa e indirecta conviene fijarse sobre todo en el ROI de las acciones e identificar cuales son los canales más rentables en la relación coste adquisición e ingreso. Ligada a esta máxima te proponemos 9 consejos clave para mejorar la estrategia de distribución del hotel.

1.- Saber identificar los players del mercado.

Una vez sepamos interpretar cuales son los principales agentes implicados en la distribución del alojamiento, será más fácil de formar parte del proceso de venta. Por lo tanto, saber como encajar nuestro alojamiento de forma estratégica en las cadenas de valor del viajero nos permitirá tomar mejores decisiones.

2.- Reconocer que OTAS son las adecuadas como canal de marketing y de ventas.

La comercialización de hotel y los esfuerzos de ventas debe ser consecuentes con los canales seleccionados. Utilizar contenidos adecuados en forma de imágenes, descripciones, políticas de cancelación…, para mejorar la imagen y por lo tanto la competitividad en cuanto a visibilidad en la OTA.

3.- Adecuar disponibilidades por canales según visibilidad y rentabilidad.

¿En la actualidad proporcionas la misma disponibilidad a todas las OTAS, o se trata de un juego de trileros por márgenes y costes? La disponibilidad es crucial sobre todo en las temporadas más sensibles, como suelen ser las altas. Utilizar un Channel Manager te permitirá llevar una gestión ordenada trabajando con volumen de canales.

4.- Gestionar las promociones cual artista.

Trabajar estrategias de reserva anticipada o de aporte de valor hacia el viajero facilitará ser autónomos en nuestra distribución. No conviene “morir” en el última hora, a menos que nos dirijamos a segmentos de mercados concretos como pueden ser los Milenials. Realizar desajustes en la disponibilidad o proponer ofertas de valor añadido en nuestra propia web nos permitirá ser más dinámicos y generar un mayor interés en el viajero que quiera reservarnos.

5.- Responder cuidadosamente a las Reviews en los portales de opinión.

Con cifras como esta: “Sólo el 14% de los consumidores confían en la publicidad tradicional, el 92% comentarios respeto en sitios como TripAdvisor”, nos podemos hacer una idea de como está el panorama. El debate de la fiabilidad de las reviews pasó a la historia, ahora se trata de gestionarlos y de tener la capacidad de llegar al usuario a través de las opiniones en portales que aportan confianza al viajero como pueden ser Tripadvisor, Yelp o incluso Otas como Expedia.

6.- Realizar acciones de PPC o CPM para captar tráfico.

Esta opción no es territorio solamente de grandes cadenas hoteleras, sino que también hay hueco para los pequeños a través de inversiones reducidas. Realizando acciones sobre conversión nos podemos asegurar el ROI de nuestras campañas. Si esto lo reforzamos con un contenido de calidad los ratios de conversión aumentarán considerablemente.

7.- Centrarse en mercados específicos o nuevos segmentos.

El reducir objetivos debe estar relacionado con tener resultados positivos en un menor volumen de clientes, además del aumento de posibilidad en asegurar reservas para ciertos períodos de tiempo. eventos u otros métodos para dirigirse a públicos específicos. Promociones especiales para nuevos mercados o determinados segmentos pueden aumentar los ratios de conversión  significativamente.

8.- Entender a la competencia directa.

Es de vital importancia conocer los competidores para parámetros como la ubicación o el precio. Al ser conscientes de su actividad también seremos conscientes que acciones y planteamiento le está funcionando a un alojamiento con unas características similares al nuestros. Para un factor tan importante como el precio existen herramientas como los RMS (Revenue Management System) que te ayudarán a visualizar y automatizar acciones sobre las variaciones en la estrategia de tus competidores más directos.

9.- Considerar la posibilidad  de acuerdos con partners estratégicos.

La posibilidad de enriquecer el producto y conectarlo con el territorio son factores que aportar valor al viajero. A nivel tecnológico la diferenciación en producto y generar backlinks para potenciar el SEO local es clave para posicionarnos por delante de OTAS y destino.

Te animamos a mejorar estrategia de distribución de tu hotel a través de acciones reales con retorno de la inversión. Aquí tienes la teoría, lo divertido siempre es la práctica. 😉

Técnico especializado en Marketing Turístico. Constante, profesional y cercano. Apuesta firme por la honestidad y la transparencia para generar el entorno de trabajo adecuado y cercano con el cliente.

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