Gestiona tus ingresos y maximiza las reservas de tu hotel

Se mira a la disciplina de la gestión de ingresos, como un perfecto ejemplo de cómo los hoteles pueden no solo aprender de los hechos sino entrenar sus mentes para pensar de una manera distinta.

 

Albert Einstein una vez dijo: “La educación no es el aprendizaje de los hechos, sino el entrenamiento de la mente para pensar”.

Los hoteleros más exitosos son operadores capacitados en la constante búsqueda de formas más inteligentes y eficientes de gestionar su negocio hotelero y llevarlo al éxito.

Un hotelero que marca la pauta en su campo es Stefan Wolf – Vicepresidente senior de estrategias de ganancias y distribución para el grupo ONYX.

Con más de 20 años de experiencia con algunas de las marcas hoteleras globales más grandes – entre las que se nombran IHG, Marriott, Jumeirah y Shangri-La, Stefan ha llevado su pasión por la naturaleza evolutiva de las disciplinas de la gestión de ingresos y la distribución, y las ha convertido en un palmarés de beneficios.

Ahora con el grupo ONYX, Stefan lidera su equipo a lo largo de 40 propiedades para ejecutar estrategias destacadas de generación de ingresos. Así que era natural e interesante aportar los consejos y mejores secretos de este profesional.

Aquí están las reglas de la gestión de ingresos más valiosas de Stefan que tu hotel debería seguir diariamente para maximizar sus reservas:

 

Esfuérzate por una optimización saludable de mezcla de negocios

Dentro de la base de datos de tus huéspedes, existen diversos segmentos y es importante entender cómo difieren. Crucialmente, estos tendrán diferentes tiempos de elaboración para diversificar y optimizar la mezcla de negocios para tu hotel. Hablando a modo general, estos son:

Segmentos de bajo interés – Estos son los huéspedes que típicamente reservan mucho antes – aunque puede ser hasta seis meses para hoteles citadinos – pero tienden a darte negocio durante todo el año. Piensa en los huéspedes a partir de los mayoristas.

Segmentos de alto interés – Estos son los huéspedes que típicamente reservan con considerablemente menos anticipación a su llegada, pudiendo ser incluso a cinco días previos a su llegada.

Piensa en los huéspedes a partir de las OTAs y reservas directas a través del sitio web de tu hotel.

 

Estima tu demanda por día y por segmento.

Una vez familiarizado con tus segmentos de bajo y alto interés, tu próximo paso es pensar en la demanda, y cómo esta cambia de periodo en periodo.

Si tienes un periodo de baja demanda, toma lo que puedas conseguir, pero el reto está en los periodos de alta demanda. Si consigues un periodo de alta demanda y lo llenas muy tempranamente con el negocio conseguido previamente, dejas dinero en la mesa.

Para dirigir el ingreso incremental, tienes que:

1. Estimar por segmento.
2. Llevar a cabo una estrategia la cual priorice el alto interés sobre el bajo interés.

Esto es más fácil decirlo que hacerlo porque la parte crítica es la estimación. Necesitas saber tu demanda para el negocio con la Mejor Tarifa Disponible (BAR) y el de alto interés, y finalmente tener suficiente confianza para decir no al negocio de bajo interés.

Necesitas ser capaz de estimar por día y por segmento también – en el pasado se hacía una vez al mes, pero ahora ha evolucionado a la estimación por día y por segmento.

Es crítico entender verdaderamente tus oportunidades a través de los periodos de demanda. Si tienes un sistema de gestión de ingresos (RMS) éste lo hará por ti – pero sin eso, tendrías que hacerlo manualmente.

 

Piensa en la gestión de ingresos como en un maratón, no un sprint.

La gestión de ingresos como disciplina se rige mucho por los números, buscando lo que te dará mayor ingreso y ganancia. Pero es un maratón, no un sprint.

Algunos segmentos te darán negocio todo el año. Por ejemplo, el negocio mayorista es de bajo interés, pero te apoya durante todo el año, mientras que otros segmentos tienden a ser más estacionales, como el negocio corporativo, así que también tienes que asegurarte de hacer la selección de cuál negocio aceptar y cuál no.

Si en temporada alta tomas solo negocios de alto interés (ejemplo, BAR u OTA), entonces esa temporada conseguirás más ingresos, pero también dañarás la relación con los huéspedes de bajo interés y perderías apoyo potencialmente durante el resto del año.

El resultado final es que tienes menos ingresos. El departamento de Ventas maneja típicamente la relación con nuestros clientes asegurándose que consigamos negocio durante todo el año. A menudo debemos comprometernos con ingresos a corto plazo para un rendimiento global a lo largo del año.

Es un balance complicado.

 

Analiza el poder adquisitivo de tus huéspedes por localización.

Cuando analizas diferentes mercados, empezarás a ver que la duración de la estancia y el gasto por huésped es muy diferente en diversos países.

Una vez que empiezas a registrar los recursos geográficos y el consumo en tu sistema de gestión de propiedades (PMS), podrás tomar decisiones sobre cuáles mercados enfocarte y en cuáles restringirte.

Estos datos te permitirán tomar decisiones sobre cuáles grupos cerrar, o en cuáles enfocar tus esfuerzos de marketing, para diversificar y optimizar tu mezcla para el hotel.

 

Invierte en buen talento… lo agradecerás luego.

Si estás empezando el recorrido de la gestión de ingresos, esta es una inversión crítica. Contrata a la persona adecuada, que tenga la capacidad de analizar números, y más importante aún, que sea capaz de comunicar lo que representen esos números a un público no familiarizado con la gestión de ingresos.

La gestión de ingresos está llena de introvertidos, pero es importante tener un administrador de ingresos que sea capaz de comunicar sus estrategias a todos los accionistas. Esto permite a todos entender por qué se toman las recomendaciones y se siguen. Sin la capacidad de comunicar efectivamente, los otros accionistas de tu hotel estarán reacios a darte una oportunidad.

 

Únete a la tecnología para ayudarte a mirar a tu competencia.

Entender la dinámica de tu mercado local e identificar oportunidades para elevar o disminuir tus precios adecuadamente es una tarea titánica. Los hoteles independientes podrían no tener los recursos para suscribirse a un proveedor de tecnología de comparación de tarifas, pero la alternativa es un trabajo manual, lo cual consume mucho tiempo.

Existen tantos hoteles, que tienes que navegar la web constantemente, y luego tener todas las combinaciones de periodos de estancia – es una tarea casi imposible.

Si puedes, utiliza un proveedor de tecnología, el cual te de acceso al posicionamiento de tarifas de tus competidores a largo plazo (un año de adelanto pero sobre todo los próximos 30 a 60 días).

Si tienes una herramienta que te pueda proveer alertas de que la competencia está liquidando o está subiendo sus tarifas, puedes identificar una oportunidad para elevar tus propias tarifas.

Por ti mismo, podrías no ser capaz de reaccionar lo suficientemente rápido ante los cambios del mercado y perderías una oportunidad de aumentar las tarifas de tu hotel (y rendimiento) a tiempo.