El punto de vista del hotelero debe de partir desde la perspectiva de aprovechamiento de cada m2 del hotel como punto de venta. Potenciar la venta cruzada y la venta aumentada a partir de un negocio enfocado a retail puede tener unas posibilidades muy interesantes para la cuenta de resultados del alojamiento.
Aportar el punto de vista en el sector turístico de alguien que se dedica profesionalmente al Coolhunting y al marketing, obliga ir al grano en lo que se refiere al cambio de Chip aplicado a cualquier negocio del sector turismo. Recordando mi última reunión con un grande del retail te regalo mi punto de vista con una actividad con mucho recorrido dentro del hotel.
Para empezar me quedé con esta frase aplicable a casi cualquier tipo de alojamiento:
“En nuestros puntos de ventas, el mayor margen de beneficio no vienen por las ventas de nuestra principal actividad, sino por el tráfico de personas que pasan por el punto de venta”
Ese comentario indica que ese grande del Retail ya había tocado techo con su actividad principal (quemado por los márgenes) y se disponía a ofrecer otros productos o servicios fuera de su actividad principal.
Tiene claro que tiene “humanos” en su espacio, negocio, tienda… y que de esos “humanos”hay que exprimir cada euro antes de que lo haga otro. Así que hagamos lo mismo pensando en el sector turístico, haciendo paralelismos con otros sectores:
- Rule #1 > Si tienes un mostrador, tienes una tienda (seas lo que seas)
- Rule #2 > Si tienes una tienda debes apropiarte el concepto: “Concept Store”
- Rule #3 > Una concept store no es nada y es todo.
- Rule #4 > Debes facturar por tu actividad principal + “Your Concept Store”.
- Rule #5 > La gestión de la Concept Store debe estar automatizada al máximo.
Apropiarse de esta mentalidad y concepto te permitirá aprender cosas nuevas, facturar más a tus actuales clientes y conocer nuevas opciones de monetización.
Así que no entiendo porqué un viajero debe comprar a última hora y con prisas un “cojín cervical” en el aeropuerto tres veces más caro que lo que podría comprar en el lugar de alojamiento de ese viajero. >
Creo es el Hotel el que debe “vender” ese producto bien porque ya tiene una concept store en el Hotel o en otros caso llegando a un acuerdo con la tienda de la zona y obtener una comisión de la venta. Está claro que no es cuestión de montar un bazar Chino en recepción, pero se pueden hacer grandes cosas y seleccionar productos de valor y calidad (aceites, vinos, souvenirs interesantes, Gadgets para viajeros…)
En futuras publicaciones veremos cómo automatizar el proceso de compra de esos productos.
CEO y Responsable de Proyectos
