En este post queremos contarte todo lo que requieres saber sobre una estrategia de marketing automatizada que, básicamente, está orientada a la educación o maduración de oportunidades de negocio (leads). Además de la fidelización de clientes actuales con el fin de alcanzar un objetivo específico: estamos hablando del lead nurturing o cultivo de leads.
El lead nurturing está enmarcado dentro del inbound marketing y es la clave del proceso de venta, que comienza cuando creamos el primer contacto, llevándolo hasta la transacción final. ¿Quieres saber más? ¡Continúa leyendo!
Lead nurturing: personalización y relaciones de confianza para alcanzar los objetivos.
El lead nurturing es principalmente una estrategia que pretende establecer una relación con el prospecto. ¿De qué tipo de relación estamos hablando? Es simple: el objetivo de esta relación es lograr ganar la confianza del prospecto. Una vez que el prospecto confía en nosotros y demuestre interés en lo que ofrece tu emprendimiento, entonces hay un terreno fértil para presentarle una oferta.
Por otra parte, esta estrategia es percibida como marketing personalizado. Dicha personalización de los mensajes tiene un objetivo concreto: que el prospecto que llegue a la campaña se sienta acogido y que se le está dirigiendo un contenido que le será útil.
Anteriormente, era una técnica empleada solo en el proceso de automatización del marketing. Pero actualmente se han venido desarrollando otras técnicas de automatización que encajan perfectamente para la práctica del lead nurturing. Un ejemplo de ello es el retargeting, la implementación de chatbots, las listas dinámicas de usuarios y las llamadas de acción inteligente.
Etapas de lead nurturing en un hotel.
Con esta alternativa, puedes utilizar el lead scoring. Este consiste en clasificar a tus prospectos en una de las siguientes etapas de maduración. El objetivo de esta clasificación es determinar si un prospecto está lo suficientemente maduro como para presentarle una oferta.
Estas son las etapas generales que te ayudarán a clasificar a tus prospectos.
- Etapa 1: Leads cualificados para la información.
Viene del inglés Information Qualified Leads y se identifica con las siglas inglesas IQL. Corresponde a los usuarios que solo están interesados en tus contenidos y en este momento no están interesados en realizar una reserva.
Esta etapa es importante para mostrarles las oportunidades que tienen con tu empresa a través de los contenidos que ellos consumen.
- Etapa 2: Leads cualificados para el marketing.
Del Marketing Qualified leads y se representa con las siglas MQL, son los prospectos que ya han demostrado cierto interés por lo que ofreces en tu hotel. En esta etapa, el prospecto está consciente de lo que ofrece tu establecimiento, pero todavía no lo ve como una solución a sus necesidades.
Por lo general, lo que identifica un MQL es que se trata de alguien que ya se ha suscrito a tu boletín informativo, visita tu sitio web varias veces o clica en una publicidad para acceder a tu sitio, entre otras posibilidades.
- Etapa 3: Leads cualificados para la venta.
Del inglés Sales Qualified Leads (SQL), estos prospectos ya están lo suficientemente maduros como para realizar una reservación en tu hotel. Es en este punto en el cual debes mostrarles una oferta atractiva, para que no duden en realizar su reserva de forma inmediata.
Por lo general, para identificar un SQL se utiliza un sistema de puntuación –conocido en el marketing online como lead scoring– para calificar las acciones que ha realizado el prospecto. Si el prospecto llega a una cierta puntuación, entonces se considera que es un SQL y en consecuencia estaría listo para comprar.
Por ejemplo, suscribirse a tu boletín informativo le daría al prospecto una puntuación. Esta sería menor en comparación con la puntuación que genere un contacto directo del prospecto por teléfono o por correo electrónico.
Aplicaciones del lead nurturing.
Si ya estás convencido de que quieres ejecutar una estrategia de lead nurturing con los contactos que tengas en tu base de datos. Debes saber que el tipo de campaña va a variar según el objetivo que busques, por ejemplo, buscar que el prospecto haga una reservación, poner en marcha una estrategia de branding o de fidelización.
Además, puedes implementar esta técnica para realizar envíos de presentación de tu hotel, educativos (que te posicionen como experto en tu ámbito) o los posteriores a la venta, que son los de agradecimiento por la compra e incentivar a una nueva con una oferta personalizada.
CEO y Responsable de Proyectos
