Durante años, los grandes hoteles han estado tan cómodos que han abandonado a sus viajeros más valiosos. Desde su nacimiento (y casi muerte) en 2008, la startup de home-sharing Airbnb apuntaba a los viajeros con la promesa de una experiencia de viaje local y auténtica. El marketing en Airbnb es prácticamente una disciplina para potenciar la distribución de tu alojamiento. Aquí te planteamos algunos consejos para mejorar la comercialización de tu negocio.
Ahora, valorada en 30 billones de dólares, – más que cualquier otra gran marca hotelera – Airbnb ha puesto su vista en los que viajan por negocios. El pasado mes de julio firmó una participación con un trío de compañías de gestión de viajes: American Express Global Business Travel, BCD Travel, y Carlson Wagonlit Travel.
¿Reaccionarán aquellos que viajan por negocios? Para algunos, como Tad Milbourn, Director Ejecutivo de la startup tecnológica Payable, sí. El gasto en los viajes de negocio en Airbnb creció en 249 por ciento internacionalmente solo durante 2015, superando a cualquier gran compañía hotelera, de acuerdo a un reporte de Certify. Nuestro modesto pensamiento de que los viajeros corporativos necesitan los servicios, seguridad, y protección de un hotel tradicional ha permitido a Airbnb sacar ventaja.
Unas pocas marcas hoteleras han tomado ya sitios similares para evitar ser marginadas por Airbnb. El grupo hotelero multinacional francés AccorHotels, por ejemplo, adquirió recientemente a los competidores a Airbnb, Onefinestay, Squarebreak, y Oasis.
“Sería absolutamente tonto e irresponsable luchar contra cualquier concepto nuevo, oferta, o servicios como este, mucho más luchar contra la economía colaborativa”, dice el Director ejecutivo de AccorHotels Sébastien Bazin. “A esto es a lo que el mundo nos está llevando. Todos esos nuevos servicios son muy poderosos y muy bien implementados y ejecutados. Necesitas asumirlo”.
Aunque muchas marcas hoteleras no remodelarán sus preciadas propiedades para entrar en la economía colaborativa, pueden aprender de las habilidades de marketing de Airbnb.
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Reacciona a la brillantez del Marketing en Airbnb
Airbnb ha destacado en el marketing digital debido a su dedicación a hacer las cosas bien. Haciendo uso del feedback de los anfitriones y huéspedes, Airbnb comunica las experiencias auténticas que puede entregar a viajeros de todo tipo.
Para acelerar tus capacidades de marketing digital, toma algunas notas del trabajo de Airbnb para mejorar tu posicionamiento:
1. Optimiza tu sitio con tests A/B.
Seamos honestos, muchos sitios web de hoteles necesitan una remodelación. Ese es un problema, considerando que Google encontró que el 74 por ciento de los que viajan por placer y 77 por ciento de los que viajan por negocios planean sus viajes online, superando todas las otras fuentes de información.
Haz uso del test A/B como Airbnb para construir un sitio que los clientes adoren. El gigante del home-sharing prueba todo, desde el formato general del sitio a las barras de deslizamiento para los filtros de precio para determinar la configuración preferida de los clientes. Podrías no tener los recursos de Airbnb, pero la mejora constante de las tasas de conversión es clave para el marketing online. Intenta los Experimentos de Contenido de Google Analytics o el Optimizador Visual de Sitio Web para iniciar.
2. Consigue una habitación a través de la búsqueda de pago.
Aunque los hoteleros han invertido durante años en la búsqueda de pago, es tiempo de subir la apuesta. Apenas el año pasado, Airbnb expandió su publicidad en búsquedas y reporta más del 20 por ciento de su tráfico total proveniente de esta forma. Además, recupera alguno de estos costos cargando a los huéspedes con un 12-15 por ciento en nuevas reservas referidas por búsquedas de pago.
Los hoteles deberían prestar atención a la cantidad que gasta Airbnb para atraer a los generadores de reservas. Mientras muchos hoteleros están cómodos gastando hasta un 10 por ciento del costo de venta en búsquedas de pago, el cual está en sintonía con las tarifas tradicionales de agentes viajeros, la realidad es que podría ser necesario gastar más para atraer tráfico calificado.
3. Se el mejor con los contenidos.
Airbnb es un innovador primario y excelente del marketing de contenidos. Su éxito puede, en parte, ser atribuido a los artículos que avivan el espíritu viajero de los consumidores y las imágenes sobre las experiencias que una estancia con Airbnb puede proveer. Las guías de ciudad de Airbnb, empacadas con características incluyendo restaurantes donde comen los locales, han sido particularmente efectivas. Los viajeros desean experiencias auténticas, y Airbnb apalanca una estrategia de contenido holística para demostrar cuan “real” una estancia hogareña puede ser.
Para armar tu propia estrategia de contenidos, piensa en qué historias quieres compartir con los clientes. Si sirves a los jóvenes de corazón, ¿qué aventuras salvajes han tenido los clientes en reservas contigo? Las colaboraciones con los miembros fidelizados y los viajeros frecuentes son una excelente forma de expandir el contenido específico por destinos. Si puedes contar la historia que los clientes quieren oír, vendrán a ti cuando estén listos para tomar la decisión de compra.
4. Marketing en Airbnb a tráves de la voz de tus huéspedes.
Más que ignorar a los huéspedes que quieren compartir sus experiencias online, ¿por qué no recibirlos? Airbnb se apalanca en las experiencias de los anfitriones y los huéspedes, manejando un blog que hospeda contenido local curado por los anfitriones. Incluso comparte fotos de los huéspedes en las redes sociales y permite a los anfitriones y huéspedes personalizar su logo.
Accede al poder del contenido generado por los usuarios invitando a huéspedes a escribir para tu blog. Más que crear una caja sonorizada en tus cuentas en redes sociales, presenta fotos de tus huéspedes. Cuando los clientes se sienten escuchados, ellos te defenderán de manera entusiasta, tanto fuera como online.
Quieras o no, esto ya no estamos en los 90. Airbnb sabe que los huéspedes están buscando online, leyendo reseñas, y consumiendo contenido antes de reservar. Antes de ganar la audiencia corporativa, aprópiate de sus estrategias y prepárate para tener un alojamiento lleno de huéspedes a través de una estrategia de Marketing en Airbnb más profesional.
CEO y Responsable de Proyectos
