Hoy quiero compartir algunas claves prácticas que un Revenue Manager puede implementar para maximizar tus ingresos y mejorar la experiencia de tus clientes.
Índice de Contenidos
- 1 1. Personalización de la estrategia de ventas para cada propiedad
- 2 2. Tarifas, pick up y disponibilidad en constante revisión
- 3 3. Mejora de la reputación online: mucho más que responder comentarios
- 4 4. Conoce a tu competencia
- 5 5. Colaboración con tu equipo de ventas y marketing
- 6 6. La transformación digital no puede esperar
- 7 7. Maximiza la ocupación con estrategia
- 8 8. Evaluación y negociación con socios de distribución
- 9 9. Formación del personal, siempre actualizada
1. Personalización de la estrategia de ventas para cada propiedad
Cada alojamiento es único, y su estrategia de ventas debe reflejar esa particularidad. Una estrategia genérica no es suficiente; debe adaptarse a la ubicación, estacionalidad y perfil del cliente que busca tu propiedad. En Canarias, donde la estacionalidad influye, es crucial diseñar un plan que permita maximizar ingresos en picos de demanda y asegurar una ocupación óptima en temporada baja (aunque es cierto que la estacionalidad no es tan marcada como en Baleares, sí existen meses más flojos).
¿Cómo se hace?
- Análisis del mercado y de la competencia: es fundamental conocer quiénes son tus competidores y cómo manejan sus precios.
- Segmentación de clientes: saber a quién te diriges marca la diferencia entre una estrategia mediocre y una sobresaliente.
- Definición de objetivos realistas: cada acción debe tener un propósito claro y objetivos medibles, analizables y ajustables.
2. Tarifas, pick up y disponibilidad en constante revisión
Mantener un control constante del pick up (reservas diarias) y la evolución de las ventas permite ajustar tus estrategias a tiempo. Es como afinar un instrumento: si no lo haces constantemente, desafina. En el mundo de los alojamientos turísticos, cada día cuenta, y el control diario evita sorpresas y te permite adaptarte a cambios del mercado.
Otro error común es fijar precios y olvidarse de ellos. La demanda fluctúa, y tus tarifas deben reflejar esa realidad. Aquí entra en juego la gestión dinámica de precios: ajustar tarifas según competencia, demanda y circunstancias locales.
3. Mejora de la reputación online: mucho más que responder comentarios
La reputación online puede ser el factor decisivo entre una propiedad de alta demanda y una que pasa desapercibida. Un Revenue Manager no solo analiza tarifas y ventas; también supervisa y optimiza la reputación digital de tu alojamiento. Responder a las reseñas no es sólo cortesía, es una estrategia. Aprender de las críticas, agradecer los elogios y mantener presencia en plataformas clave impacta directamente en la percepción del cliente y, por ende, en tu capacidad para fijar precios competitivos.
4. Conoce a tu competencia
Conocer el comportamiento de tus competidores es fundamental. Esto no significa copiar, sino entender qué funciona en el mercado y cómo diferenciarte. El análisis competitivo te ayuda a posicionar tu alojamiento y responder de manera ágil a cambios del entorno.
5. Colaboración con tu equipo de ventas y marketing
El Revenue Management debe integrarse con las estrategias de marketing y ventas para maximizar su impacto. Una comunicación fluida entre departamentos evita inconsistencias y potencia cada oportunidad.
6. La transformación digital no puede esperar
La adopción de herramientas tecnológicas como un sistema de gestión de propiedades (PMS), channel manager, motor de reservas o CRM es clave para gestionar la relación con los clientes y personalizar la experiencia. Hoy, la tecnología es una necesidad, no un lujo.
7. Maximiza la ocupación con estrategia
Llenar tus unidades al 100% no siempre equivale a maximizar ingresos. Un Revenue Manager equilibra la ocupación y la tarifa promedio para que cada reserva genere el mayor valor posible.
8. Evaluación y negociación con socios de distribución
Trabajar con OTAs, B2B o touroperadores tradicionales es parte del negocio, pero hacerlo bien implica evaluación y negociación constante. Un consultor aporta experiencia que puede reducir costos innecesarios y evitar cláusulas abusivas.
9. Formación del personal, siempre actualizada
El éxito no depende sólo de estrategias y herramientas, sino también de las personas que las aplican. Formar y capacitar a tu equipo garantiza que todo funcione de manera fluida.
