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Diseñar el embudo de ventas a la hora de planificar una estrategia de contenidos es una de las herramientas básicas de planificación. Definir que acciones realizar en cada una de las etapas y parametrizar los resultados debe de ser de obligado cumplimiento cuando la filosfía de tu negocio trabaja bajo un modelo de inbound marketing.
El cliente de hoy está más informado que nunca y, como profesionales de marketing digital, es nuestra responsabilidad educar y proporcionar información relevante en cada etapa del customer journey .
Una vez que tu buyer persona accede a al embudo de ventas, el proceso de compra que lo llevará del cliente potencial al cliente, es de vital importancia para cualificarlo y nutrirlo durante todo el proceso.
Puedes hacertu una idea de como diseñar un embudo de ventas con la siguiente imagen. De ahí la forma de embudo, es habitual que captemos tráfico por volúmenes y tratemos de empujar a los diferentes leads hasta la fase de cierre del embudo.
La idea de un embudo de ventas está bastante extendidas, la forma en que lo abordamos ha cambiado significativamente a lo largo de los años. Si bien los detalles del embudo de ventas pueden (y deben) ser diferentes para cada empresa o tipo de negocio, esta estructura básica sentará las bases para el éxito de la estrategia de marketing y ventas dentro del negocio en el que implantar este tipo de estrategia.
Parte superior del embudo (TOFU). Top of the Funnel
En esta etapa del embudo de ventas, probablemente tenga una cantidad significativa de clientes potenciales e incluso de tráfico . La mayoría de esos clientes potenciales no comprarán. Los usuarios saben que tienen un problema potencial, pero no están muy seguros de cómo resolverlo, por lo que están investigando y ahí es cuando nosotr@s les damos el contenido perfecto.
Al igual que no es recomendable declararse en la primera cita, no querrás moverte demasiado rápido en la etapa TOFU. Si apuestas demasiado fuerte en la primera mano puede que te quedes sin interesados a las primeras de cambio.
En esta etapa, el cliente potencial todavía está tratando de informarse y es posible que ni siquiera sepa lo que hace su empresa (y eso está bien). Generar confianza con contenido de calidad para educar e informar le ayudará a mantenerlo conectado a su negocio.
Deberas trabajar para cualificar y descualificar clientes potenciales para que pueda concentrarse en aquellos que se convertirán en clientes.
En términos de contenido para estos clientes potenciales, es importante generar contenidos como:
- Publicaciones de blog.
- Reportes de investigaciones.
- Ebooks.
- Libros blancos.
Parte media del embudo (MOFU). Middle of the funnel.
Una vez que tus clientes potenciales llegan a la mitad del embudo, saben que tienen un problema y que está claramente definida. Si tiene un embudo de ventas que funciona bien, ha descualificado una cantidad decente de clientes potenciales en el cambio de TOFU a MOFU.
Los clientes potenciales en esta etapa del embudo de ventas no están listos para evaluar a los proveedores, pero están enfocados en investigar todas las formas en las que se puedan resolver el problema. Todavía es importante continuar trabajando para generar confianza con estos clientes potenciales, así que, de nuevo, no entres en el proceso de venta si el cliente no está sufientemente cualificado. Continúa nutriéndolos hasta que estén listos para pasar a la siguiente etapa, que es la BOFU.
En MOFU, querrás ofrecer contenidos como:
- Comparativas.
- Videos.
- Podcasts.
- Eventos Online.
Parta baja del embudo (BOFU). Bottom of the funnel
Los clientes potenciales en BOFU están altamente cualificados y deben estar listos para comprar (calentitos). Han realizado una gran número de investigaciones, han definido su mejor solución y probablemente han identificado varios proveedores que hacen posible ofrecer este producto/servicio.
Saben quién es, qué hace y qué ofrece, y es probable que tengan la misma información sobre sus competidores. (Curioso… verdad?)
En este punto, el cliente potencial debería estar listo para hablar contigo . Esta no es una excusa para atacarlo precipitadamente, porque, seamos honestos, vender así ya no funciona. Un enfoque de consulta para ayudarle tomar una decisión asegurará mucho mejor un posible trato.
Las ideas de oferta de contenido BOFU incluyen:
- Estudios de caso.
- Comparaciones de proveedores.
- Demo en vivo.
- Reunión.
- Consulta.
TOFU, MOFU y BOFU en acción.
Como bien sabéis TOFU, MOFU y BOFU es un método utilizado por los profesionales de ventas y marketing para establecer un ritmo y atender el enfoque de los clientes potenciales dentro de un embudo de ventas , dependiendo de la fase actual de la decisión de compra del cliente.
Las estrategias de generación de leads a través del embudo de ventas impulsan una mayor participación de la audiencia. Los equipos de marketing y ventas trabajan ahora más estrechamente que nunca. Se ayudan entre sí, y a sus clientes, durante todo el proceso de venta. Un enfoque de embudo completo explica este cambio necesario en las diferentes acciones de captación. Por lo tanto, comieza a pensar en términos TOFU, MOFU Y BOFU y estarás pensando de forma personalizada sobre tu cliente potencial.
CEO y Responsable de Proyectos
