La posibilidades que nos ofrecen la segmentación estratégica reside en la capacidad tanto de comunicar pero sobre todo de articular un producto turístico centrado en el cliente. Desde Asiri Marketing apostamos por el conocimiento del viajero para mejorar su experiencia y la generación de una comercialización más orgánica.

El sector turístico se encuentra en un proceso de fraccionamiento permanente. Existe una gran variedad de turistas como hay diferencias entre una u otra persona (senderistas, turismo familiar, parejas, foddies…) productos (escapadas, citybreaks, paquetes turísticos…) o servicios (excursiones, asistencias, hoteles, campings…). A los negocios turístico se nos presenta un reto apasionante, generar entusiasmo y felicidad para que los viajeros se interesen por unos u otros productos, destinos o servicios que suman en tu experiencia vital.

Por otro lado, la segmentación del mercado le permite a las empresas precisar y ubicar las distintas fuentes generadores de beneficios y evaluar los posibles segmentos con preferencias o necesidades similares y de esta manera concentra la energía y recursos adecuados para conseguir el mayor retorno posible de sobre las inversiones. La segmentación ayuda en el desarrollo de soluciones innovadoras con productos destinados a satisfacer necesidades específicas de segmentos de mercado cada vez más pequeños.

En cuanto a las segmentaciones no existe un criterio universal para categorizar los clientes, aunque nosotros si que apostamos por identificar buyers persona por tipología de producto y evolucionarnos con el tiempo.

Desde Asiri Marketing te lanzamos una serie de planteamientos sobre los que ser consciente en que mercado nos movemos y hacia donde queremos dirigiros. Las segmentaciones que conocemos y que evolucionan a la par de la tecnología están basadas en estos 5 pilares enriquecidos por información de tanto primaria como secundaria:

1.- Segmentación Geográfica.

La segmentación geográfica requiere dividir un mercado en diferentes unidades geográficas como países, regiones o zonas , estados o departamentos, municipios, ciudades, o incluso barrios y vecindarios

2.- Segmentación Demográfica.

La segmentación demográfica divide al mercado en grupos con base en variables demográficas como edad, sexo, tamaño de familia, tipos de familias,  ciclo de vida familiar, ingreso, ocupación, empleo, rol en el hogar, educación, religión, raza, y nacionalidad.

3.- Segmentación Psicográfica.

La segmentación psicográfica divide a los compradores en diferentes grupos con base en su clase social, estilo de vida, intereses, sueños, opiniones o características de personalidad.

4.- Segmentación Conductual o basada en el comportamiento.

La segmentación conductual divide a los compradores en grupos con base en sus conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un producto. Puede segmentarse a los consumidores en función de su actitud ante la compra, del uso de un producto, el nivel de gasto, de los beneficios o drivers esperados en un  producto, del comportamiento de compra.

5.- Segmentación según Scoring.

Los CRM con sistemas de Scoring (Tipo Hubspot, Marketo, Mautic…) permiten conocer la calidad de la oportunidad de venta en tiempo real según las interacciones realizadas con la marca. Podemos saber si ha solicitado presupuesto vía email, si ha utilizado el motor de reservas o ha llamado para resolver cualquier tipo de duda. De esta manera sabemos los movimientos del usuario y se pueden aprovechar en la acción comercial.

Por otro lado podemos realizar una segmentación más específica vinculada al producto turístico y que podemos realizarla según nuestras necesidades:

Variante 1: Segmentación por tipología de cliente.

• Individuales.
• Grupos.
• Parejas.
• Movilidad reducida.
• Tercera edad.
• Familias.
• …

Variante 2: Segmentación por motivo del viaje.

• Ocio.
• Negocio.
• Deporte.
• Naturaleza.
• Salud
• …

Variante 3: Segmentación por canal de venta o intermediario.

• Canal directo.
• Corporativo.
• Grupos.
• IDS.
• Touroperadores.
• CRS
• GDS
• Agencias de Viajes.
• Otros intermediarios.

Variante 4: Segmentación híbrida a través del PMS o RMS.

• Nacionalidad.
• Ciudad de Origen.
• Edad.
• Sexo.
• Anticipación de la reserva.
• Cantidad de personas por habitación.
• Intermediario utilizado para reservar.
• ADR Medio.
• Tipo de tarifa reservada.
• Gasto promedio.
• …

Ejemplos fusilados literal de Hosteltur:

Ejemplo 1: Hovima La Pinta, uno de los siete hoteles que la cadena Hovima que gestiona en Costa Adeje, en el sur de Tenerife, así como la cadena Senator Hotels & Resorts en sus hoteles de las marcas Playa y, sobre todo, Diverhoteles.

Hoteles Senator ubicados principalmente en la costa de Andalucía y el Caribe, que prestan especial atención a las piscinas y toboganes, o que incluyen aquaparks en sus instalaciones. En ellos todo está orientado al público infantil y a sus gustos, ya sea la gastronomía, los juegos o la animación, en este caso, segmentada por edades: Miniclub: 3 a 6 años; Junior club: de 7-10; Teen club: de 11-14 años; Ado club: de 15-17 años

Ejemplo 2: Barceló Hotel Group, por su parte, sí que apuesta por el Todo Incluido en sus hoteles para familias porque se trata de un segmento “muy sensible al precio”.Y sí que destaca la importancia creciente que dan las familias a los “servicios diferenciales”, como los programas de animación innovadores, servicios originales como escape rooms o pistas de patinaje, entre otros.

Desde Barceló subrayan que se trata de unos clientes “más fieles que otros segmentos” porque “la inversión que realizan es mayor por lo que quieren minimizar al máximo el riesgo de que las vacaciones del año no sean tal y como se las esperaban”.

Con estas sugerencia, tu experiencia personal, algunos datos secundarios, tus encuestas, alguna entrevista personal…. ufff!! vas a tener de información para segmentar tu mercado que tendrás las ideas más claras. Así que ánimo, en la medida que sepas mejor a quien dirigirte tu producto y tu estrategia de marketing tu trabajado diario y tus resultados cobrarán sentido.

En la medida que os podamos ayudar desde Asiri Marketing encantados siempre de echar una mano.