Si estás pensando en mejorar tu estrategia tarifaria y destacarte en un mercado cada vez más competitivo, es hora de empezar en el fascinante mundo del Revenue Management.
Sí, lo sabemos. Si es la primera vez que tomas contacto o si has escuchado a ciertos profesionales que llenan sus conversaciones con anglicismos y fórmulas, suena a un tema complicado. Pero no te preocupes: aquí estamos para guiarte y hacértelo más sencillo.
Primero de todo debes comprender que establecer las tarifas de tu alojamiento no es simplemente poner un precio aleatorio. Es un arte, una ciencia y una herramienta que puede marcar la diferencia entre simplemente cubrir gastos y tener beneficios. Así que, si estás listo para mejorar tu ADR (tarifa diaria promedio) y tu RevPAR (ingresos por habitación disponible) y en última instancia la rentabilidad de tu negocio, sigue leyendo.
Indice de Contenidos
¿Cómo usar el dato como herramienta?
Vamos a abordar cómo usar los datos en tu beneficio.
Estudio de la demanda
La demanda del mercado impacta directamente en tus tarifas.
Elabora un calendario donde se recojan todo tipo de festividades y eventos de tu zona y establece tus tarifas acordes a ese aumento de demanda.
Prevé acciones o promociones para las fechas en las que la demanda sea menor y así poder adelantarte y trabajar siempre de forma proactiva.
Evita trabajar de forma reactiva bajando los precios a última hora que, además, genera muy mala imagen en los clientes que habían reservado con más antelación.
Coste operativo
Analiza los gastos fijos y variables mes a mes. Para ello debes elaborar un presupuesto anual que irás actualizando a mes cerrado con los datos reales y a futuro haciendo correcciones con previsiones más certeras.
Conoce tus costes antes de fijar precios para evitar pérdidas y poder ajustar las tarifas en momentos de necesidad por baja demanda.
Anticipación
Planifica con anticipación. Compara datos pasados para prever en lo posible la demanda futura y anticipa un plan A y B para ponerlos en marcha según necesidad.
Datos, datos y más datos
Aquí no hay espacio para conjeturas. Utiliza datos financieros y cuantitativos para dar forma a una estrategia sólida.
Los números serán tus aliados para tomar decisiones informadas.
¿Cómo poner al cliente en el centro de la ecuación?
Estudia en profundidad a tu cliente para darle lo que necesita.
Conoce a tu público objetivo
Analiza tus datos y descubre qué tipo de clientes se sienten atraídos por tu ubicación y establecimiento. ¿Turismo deportivo? ¿Viajeros de negocios? ¿Familias? ¿Parejas? Entender a quién te diriges te permitirá personalizar tu oferta, tus servicios y convertirte en un “candidato” para ese tipo específico de clientes.
Cada segmento tiene un patrón de compra y necesidades diferentes, por eso la importancia de unas tarifas lo más a medida posible para cada uno de ellos.
Satisface las necesidades de tus huéspedes
Crea una experiencia que se ajuste a las preferencias y necesidades de tu público objetivo.
Personaliza servicios y construye un catálogo que cubra todas sus necesidades.
Recuerda: una experiencia única hace que los clientes te recomienden y regresen.
Fidelización
No olvides cuidar a tus huéspedes recurrentes.
Como hemos escuchado en muchas ocasiones es mayor el gasto de captar un cliente nuevo que el de fidelizar a uno que ya lo ha sido.
Establece descuentos o programas de fidelización para mantenerlos cerca y satisfechos.
¿Cómo puedes aplicar el Revenue Management para establecer las tarifas de tu alojamiento?
El Revenue Management te ofrece múltiples variables con las que crear tu estrategia de precios.
Ocupación
Ajusta las tarifas según la demanda y oferta.
En temporada alta, sube los precios, endurece las políticas de cancelación, reduce las ocupaciones con las que no optimizas tus ingresos y si es necesario limita las pensiones alimenticias que te sean menos rentables; es el momento de aprovechar y sacar el máximo partido de tu inventario.
Por el contrario, en temporada baja crea ofertas especiales para atraer más clientes, flexibiliza tus políticas de cancelación, reduce estancias mínimas y agudiza tu ingenio para hacer promociones u ofrecer servicios que atraigan a nuevos clientes.
Competencia
Mantente atento a la competencia. Monitorea constantemente sus tarifas y estrategias.
No es correcto entrar en una guerra de precios como estrategia de venta; es más apropiado conocer y dar visibilidad a tus ventajas competitivas y trabajar bien la fidelización de los clientes para que te elijan sin comparar. No obstante habrá momentos en los que si observas una bajada de precios generalizada en tu zona tendrás que valorar tu ocupación y actuar en consecuencia.
Distribución
No debes depender en exclusividad de ningún canal de ventas. Tienes que tener un mix de distribución equilibrado y controlado.
Personaliza y optimiza tus tarifas según el canal de venta: ya sea en OTA’s, canal directo, B2B, touroperación, tarifas corporativas, etc.
Duración de la estancia y políticas de cancelación
Juega con la duración de la estancia, la política de cancelación y la anticipación de la reserva para aumentar y optimizar la ocupación.
Puedes hacerlo con descuentos por venta anticipada (Early Booking), con tarifas especiales para estancias largas (Ej. 14×12 o 7×5), reduciendo tu estancia media subiendo o bajando las tarifas (según previsión de demanda) para llenar los huecos que te queden de última hora y endureciendo o flexibilizando tu política de cancelación para ayudar en la gestión de tu inventario.
Upselling y crosseling
Diseña las tarifas y los servicios según el tipo de huésped: edad, perfil económico, gustos, objetivo del viaje, etc.
Todo cuenta para planificar una estrategia de opciones exclusivas de upselling y crosseling para ofrecer a tus clientes, al reservar o durante la estancia.
Sé creativo y así aumentarás tus ingresos.
Así que ahora que tienes las herramientas para diseñar una estrategia de precios efectiva, ponte a analizar, implementar y asegúrate de que cada huésped que cruce tu puerta se sienta especial.
Sabemos que aunque parece fácil, hay muchas variables a tener en cuenta.
Que una habitación no vendida, o vendida a un precio inferior a lo que se podría haber vendido, ya no tiene solución y puede marcar la diferencia entre pérdidas, cubrir costes u obtener un buen beneficio.
Por eso, si necesitas ayuda para hacerlo, no dudes en contactar con nosotros. En Asiri Marketing te ayudamos a optimizar el Revenue Management para Alojamientos Turisticos, podemos ayudarte en todo el proceso o formar a tu personal en lo que necesite para conseguirlo.
Consultoría y formación (presencial y online) de Revenue Management y Distribución
