13 consejos para mejorar tu estrategias de Revenue Management

Profesionalizar tus estrategias de Revenue Management nos permite ser competitivo en un factor determinante en la toma de decisiones del viajero. De aquí que desde Asiri Marketing os planteamos algunos consejos para que mejoréis vuestra tarificación y por lo tanto vuestros resultados.

Cada año es una nueva oportunidad para implementar u optimizar nuestras estrategias de Revenenue Management en nuestro alojamiento. Siempre hay algunas que funcionan mejor otras, por lo que profesionalizar la estrategia de precios nos abre oportunidades para crecer y obtener una mayor rentabilidad.

La consultora Yes Marketing en un artículo publicado en Smart Travel News plantea un estudio muy intesante sobre los factores que influyen en el proceso de reserva. Os recomiendo que echéis un vistazo al artículo y sigáis con el nuestro 😉

Como sabemos que soís mentes inquietas y queréis seguir creciendo y mejorando os planteamos un listado de 13 mejoras para optimizar la estrateghia de Revenue Management de vuestro modelo de alojamiento (Sea cual sea).

1. Repiensa de nuevo en las conexiones OTAs.

Para vender la habitación correcta a los precios correctos, también debe tener la DISTRIBUCIÓN correcta de las habitaciones. Para eso, debe reflexionar sobre sus conexiones OTA:

1. Seleccione las OTA regionales e internacionales.
2. Considera tu tipo de propiedad y su público objetivo.
3. Por último, pero no menos importante, las OTAs que se incluyen en su presupuesto.

Déjame que te demos un ejemplo para tener una mejor idea:

Si eres un BnB en Europa, entonces debes conectarte a algunas OTAs más específicas como eDreams Odigeo y OTA globales como Expedia, Booking.com y otras. Como trbajar un BnB, puede considerar OTA como Airbnb y bedandbreakfast.com que lo ayudarán a dirigirte a tus potenciales huéspedes. Cuando hace cero en su método de distribución, también debes considerar que deben viables a nivel económica.

Además, no debse limitarte a 2-3 OTA. Más las conexiones OTAs, más amplia es la exposición. Y más exposición es más reservas y más ingresos. Eligiendo el mejor Channel Manager seras capáz de conectarte y distribuir sobre tu mercado.

2. Adoptar un método de distribución uniforme.

Cuando has seleccionado las OTA correctas, es muy importante seleccionar también el método de distribución correcto.

Básicamente, recibe reservas a través de OTA, sin confirmación, por teléfono, agentes de viajes y sobre tu sitio web.

Ahora, es posible que te arrepientas y todavía prefierenas el método de distribución de inventario asignado. En este método, asigna una cierta cantidad de inventario a un canal en particular. Debes evitar practicar esto, ya que hay posibilidades de perder posibles oportunidades de reserva.

En su lugar, debe comenzar el método uniforme de distribución de inventario y enumerar todos sus inventarios en todos los canales. Con este método de inventario, obtienes reservas de canales y puedes utilizar tus inventarios al máximo.

3. Realizar segmentación de invitados.

La segmentación es un elemento clave de la gestión de los ingresos de cualquier alojamiento. Dirigirse a todo tipo de clientes es una pérdida de tiempo y dinero. Por lo tanto, segmentar y presentar el conjunto adecuado de huéspedes es importante y es una de las estrategias de Revenue Management para tu alojamiento. (Hemos hablando previamente ya de los buyer persona)

Una de las mejores formas de segmentar a su audiencia es por su motivo de viaje. Podrían ser vacaciones familiares, bodas, eventos turísticos, aventuras, relajación, negocios, etc.

No solo eso, identificando a sus huéspedes evaluando sus hábitos; por ejemplo, qué tipo de habitaciones están buscando al reservar un hostelt qué instalaciones del camping están buscando y otros factores lo ayudarán a optimizar las tarifas de sus unidades alojativas y mostrarselos en consecuenia.

4. Hacer un análisis de competencia.

Yo diría que el análisis de la competencia es una de las estrategias de Revenue Management fundamentales de gestión de ingresos del camping (por poner un ejemplo)

Básicamente, con el análisis de la competencia, puede comprender las fortalezas y debilidades de tus competidores sobre tu tiplogía de cliente. Puedes conocer su posición entre su competencia y eventualmente trabajar para ganar contra sus competidores.

Lo primero es lo primero, no todos los alojamientos que tienes cerca son sus competidores. Tienes que definir tu conjunto de competencia (Competitive Set). Hay ciertos parámetros que debe considerar antes de declarar abiertamente un competidor. Algunos de estos factores son:

1. Número de habitaciones.
2. Tipos de habitaciones.
3. Tipo de alojamiento.
4. Tamaño de propiedad.
5. Presencia en determinadas OTAs.
6. Numero de servicios.
7. Promedio de calificaciones y comentarios.

Una vez que se ha definido tu Competitive Set, puede analizar sus tarifas a través de herramientas como  RMS (Revenue Management System) . Puede verificar y comparar su estrategia de precios actual y actualizar sus tarifas en consecuencia.

Esto no solo lo ayudará a elaborar estrategias de Revenue Management, sino que también proporcionará un pronóstico adecuado.

5. Haz que tu sitio web sea competitivo.

Centrarse en el sitio web de tu alojamiento es clave. Los factores clave que tiene que tener la web de tu alojamiento para generar reservas directas son por ejemplo:

1. Visual y fácilmente navegable.
2. Debe contar fotos y videos atractivos.
3. Debes optimizarse usando diferentes estrategias SEO.
4. Debes tener un motor de reservas integrado para obtener reservas directas
5. Debes proporcionar toda la información requerida sobre tu alojamiento y tus ofertas.

Si tu sitio web no tiene estos parámetros, hay muchas posibilidades de perder importantes reservas. Por lo tanto, tener un sitio web eficiente es estrategia segura de Revenue Management para tu alojamiento.

6. Foco en obtener reservas directas.

No hace falta decir que las OTA son una excelente plataforma para tu alojamiento (tod@s lo tenemos claro). Pero junto con eso, una parte significativa de tus ingresos se deducen como parte de sus comisiones. (También de inversión en la captación de esas reservas, aunque de eso se hable menos)

Dicho esto, puedes obtener un motor de reservas que te permite manejar sus propias reservas directas sin comisiones directamente desde el sitio web de tus apartamentos. Puede realizar las siguientes acciones para aumentar las reservas directas:

1. Regístrate en metabuscadores como TripAdvisor y Trivago
2. Dar descuentos en reserva directa
3. Muestra tus comentarios online en tu web.
4. Contrata un chatbot para atender todas las consultas de sus invitados
5. Destaca tus diferenciales y

… y hay muchas otras formas de aumentar tus reservas directas como los factores que te planteamos en el anterior enlace.

7. Practica el Yield Management.

Existe una idea errónea común que el Revenue Management s es lo mismo que el Yield Management. Pero, ese no es el caso, al hablar Yield Management de los alojamientos, se abarcan los ingresos generados a través de los cargos por habitación u ocupación, mientras que el Revenue Management implica mucho más que solo la ocupación.

El Yield Management tiene que ver con la demanda y la oferta. Debe establecer diferentes tarifas para diferentes niveles de ocupación. Puedes definir diferentes niveles de ocupación y establecer diferentes tarifas para cada nivel. Como puede ver a medida que aumenta la ocupación, hay un aumento de porcentaje o cantidad en las tarifas básicas de las habitaciones o de las unidades alojativas.

8. Realizar pronósticos de demanda.

Analizar el histórico y el presentes es importante, ya que le ayuda a canalizar sus esfuerzos de marketing. ¿Cómo averiguar qué tus estrategias de Revenue Management te funciona?  ¿no crees que extraer los datos correctos y analizarlos en detalle puede ser interesante?

Aquí es cuando aparece el pronóstico de demanda. Es la predicción del rendimiento empresarial futuro. En el cual, los datos son de suma importancia. Así es como puede realizar pronósticos de demanda:

1.  Recopilación de datos : recopile datos como temporada alta y baja, fines de semana largos, festivales, etc.
2. Análisis:  Descubre cómo has trabajado en esas situaciones. Luego predice cómo podrás realizar el próximo año.

En ese caso,  algunos sistemas integrales de administración de alojamiento o PMS te ayuda a obtener informes detallados y perspectivas comerciales que incluyen los ingresos que obtuvo, sus factores más vendidos, su ADR y más que lo ayudarán a tomar decisiones precisas en su estrategia de ingresos. Para esto también ayudaría contar con un RMS (Revenue Management System) mucho más evolucionado en cuanto al Revenue Management se refiere.

Al final, este análisis de datos te ayudará a encontrar mejores técnicas de Revenue y contrastar resultados.

9. Pruebe múltiples estrategias de precios.

Las estrategias de Revenue Management juegan un papel importante en la gestión de los ingresos. Existen varias estrategias de precios diferentes. Algunos de ellos son los mencionados:

Tasas segmentadas:

En esta estrategia, segmente a sus clientes y ofrezca tarifas diferentes para cada segmento de clientes.

Por ejemplo:

• Siguiendo la estrategia de paridad de tasas, las tasas para el mercado abierto deberían ser las mismas.
• Por otro lado, ofrezca tarifas negociadas al segmento corporativo y, a cambio, pídales que comprometan un cierto número de habitaciones para las tarifas negociadas.
• Conéctese con un operador turístico y véndales algunas habitaciones a precios especiales.

Tarifas según la duración de la estancia:

Ajuste sus precios en función de la duración de la estadía de sus huéspedes.

Por ejemplo: Ordene la duración de la estadía de sus huéspedes ofreciéndoles buenos precios.

*Obtenga estadía 3N / 2D en Jolio Jaca por 150€ en épocas determinadas.

Paquetes de oferta:

Un paquete es una tarifa de habitación agrupada junto con otros productos y servicios.

Por ejemplo:  paquete de alojamiento, desayuno y paseo a caballo.

*Si sus invitados han seleccionado un plan europeo, ofrezca una comida gratis para el primer día como paquete y alguna actividad con un coste muy controlado.

10. Asociaciones con negocios locales.

Es posible que no lo haya considerado lo suficientemente importante, pero asociarse con empresas locales puede ser una estrategia diferencial sobre cualquier otro posible canal.

Después de las habitaciones y las comodidades adicionales que tenga en el alojamiento, las actividades constituyen la siguiente fuente de ingresos más grande para cualquier modelo de alojamiento. Las asociaciones locales pueden ampliar sus flujos de ingresos y proporcionar experiencias auténticas para sus invitados.

Si se encuentra en un lugar donde hay destinos pintorescos, puede ofrecer a sus invitados un recorrido por la ciudad. Si está cerca de un parque de atracciones puede ofrecerles tarifas con descuento.

Del mismo modo, puede explorar muchas de estas vías adicionales. Además, los negocios alrededor de su propiedad estarán abiertos para colaborar y hacer una estrategia win-win.

11. Saca partido a las últimas soluciones tecnológicas.

Ahora eche un vistazo, la tecnología es un factor importan te para captar al vijaero. La generaciones actuales y futuras se inclina hacia una tecnología innovadora. ¿Sabes por qué? Simple: la facilidad de uso.

Por lo tanto, proporcionar un servicio rápido a través de tecnologías innovadores es clave para aumentar las reservas y los ingresos del alojamiento. Sin embargo, la pregunta del millón ahora es: ¿qué solución tecnológica utilizará para optimizar sus operaciones y aumentar la productividad?  (Nosotr@s tenemos nuestros partners)

Dependiendo de su modelo de alojamiento hay unas u otras herramientas que pueden ayudarle a sacar partido. Hace unos años publiqué un artículo en Hosteltur que puede hacerte una fotografía de interés sobre la tecnología que tenemos los alojamientos para sacar el máximo partido a nuestros procesos.

12. Administra tus comentarios.

Debes tener en cuenta que los huéspedes verifican antes de visitar un alojaiento son sus comentarios en redes sociales, metabuscadores, otas….. Con el creciente número de plataformas online es muy común que los viajeros compartan sus experiencias. Es por eso que los  alojamientos necesitan enfocarse en las críticas y reputación online de los alojamientos y darle un buen uso como parte de la gestión de Revenue.

Las calificaciones de los clientes afectan los ingresos del alojamiento directamente. ¿Cómo?. Tomemos TripAdvisor por ejemplo. TripAdvisor proporciona la información y las opiniones escritas por los huéspedes sobre alojamientos y restaurantes en particular y sus servicios. Esto finalmente influye en la decisión final del huésped que quiere reservar un alojamiento. De esta manera, las reseñas de los alojamientos tienen un mayor impacto en los huéspedes actuales y futuros que puedes recibir en tu alojamiento,.

13. Diseña un programa de fidelización.

Los huéspedes a menudo necesitan viajar en la misma ubicación de manera revurrente. La mayoría de este tipo de huéspedes son viajeros de negocios que prefieren utilizar servicios de marcas hoteleras de confianza a ir “de flor en flor”. Los alojamientos deben enfrentar este hecho lo antes posible y hacer un buen uso de él ejecutando algunos buenos programas de fidelización

Ahora, ¿no crees que los huéspedes preferirán los alojamientos que ofrecen descuentos o recompensas a sus clientes recurrentes? Bueno, los programas de fidelización  son la mejor manera de hacerlo y aumentan los clientes habituales y directos, lo que los convierte en un aspecto innegable de sus estrategias de Revenue del alojamiento.

Aquí planteamos un artículo con contenidos facilitados por la Universidad de Cornell en la que se exponen diferentes soluciones para los programas de fidelización.

*Extra Ball: Gestión de gastos.

Tras poner sobre la mesa varias estrategias de Revenue Management nos falta hablar de la gestión y el control del gasto. Es bastante obvio que, si bien ya está manejando numerosas actividades, es posible que no se dé cuenta cuando el gasto de rutina sea INCONTROLABLE. Básicamente, debe analizar sus gastos e intentar optimizarlos al máximo. (Es el cuento que seguro te suena pero que también entra en juego en tu estrategia de Revenue)

Por lo tanto, para aumentar su margen de beneficio, la gestión de gastos se erige como una estrategia crucial de la gestión de ingresos  de cualquier modelo de alojamiento.

Una vez dicho esto, esperamos que te haya parecido interesante este recorriendo por algunos consejos para mejorar tu estrategia de Revenue Management. Es una mezcla de tecnología, filosofía, mejora permanente… son muchos los factores de mejora por los que puedes apostar. No te quito más tiempo por que tienes trabajo por delante, y si necesitáis ayuda, ya sabéis donde estamos.