Ya sea que estés lanzando un nuevo producto o un nuevo servicio, es necesario siempre identificar el público objetivo o buyer persona. Un público objetivo es una parte importante de cada campaña de marketing. Después de todo, si no identifica quién es el más adecuado para tu oferta, tendrá dificultades para comercializarla. (Sacar la oferta y luego buscar al cliente objetivo no tiene mucho sentido)
La identificación de tu público objetivo permite enfocar tus recursos de marketing y minimizar las posibilidades de que tu campaña fracase.
Pero, ¿qué es el público objetivo? ¿ Cómo identificar el público objetivo para mi negocio? En esta artículos responderemos esas preguntas y te daremos más consejos con los que nosotr@s solemos trabajar con nuestros clientes.
Indice de Contenidos
¿Qué es el público objetivo?
Un público objetivo es un grupo de consumidores a los que desea dirigirse con campañas de marketing para generar ventas para un producto o servicio en particular. Debe representar con precisión a los consumidores que tienen más probabilidades de comprar ese producto o servicio específico.
Un ejemplo de un público objetivo podrían ser las madres trabajadoras entre las edades de 25 y 34 años, que viven en Madrid, interesadas en alimentos saludables, con un ingreso mensual entre 2.000€ a 3.000€
Esos consumidores se definen por tu demografía, intereses e historial de compras. Estos pueden incluir su ubicación, edad, empleo, nivel de educación, nivel de ingreso anual, entre otros.
Las empresas también utilizan el “público objetivo” para definir tus buyers personas o clientes ideales. Sin embargo, un perfil de cliente ideal o perfil de público objetivo es aún más específico que el público objetivo.
Incluye datos recopilados sobre su público objetivo y profundiza aún más para incluir información como:
- Características personales e información.
- Estilo de vida e intereses.
- Dónde pasan el tiempo online.
- Qué tipos de publicaciones en línea e impresas leen.
Aquí hay un ejemplo de perfil de cliente ideal:
María, de 31 años, es contadora en San Francisco. Tiene un blog de salud y bienestar además de su trabajo corporativo. Está buscando una certificación de entrenadora de salud y bienestar y quiere convertir su blog en su trabajo de tiempo completo como entrenadora de salud y bienestar. Es muy activa en Instagram y organiza un feed estético. En su tiempo libre practica yoga y meditación.
Tipos de público objetivo
Las personas a las que desea dirigirse serán personas que toman decisiones o personas influyentes. Los tomadores de decisiones son aquellos que comprarán tu producto o servicio, y los influencers son aquellos que animarán a otros a realizar compras.
Más allá de eso, puede segmentar aún más las audiencias objetivo en diferentes tipos de personas según su intención de compra, intereses especiales y subgrupos.
- Intención de compra. Define un grupo de personas que buscan un producto específico. Le ayuda a comprender lo que buscan sus consumidores y los puntos débiles de su audiencia. A continuación, puede utilizar ese conocimiento para crear campañas de marketing personalizadas que aborden directamente sus necesidades.
- Intereses especiales. Le permite separar su público objetivo en diferentes grupos según cosas como pasatiempos y preferencias de entretenimiento. Conocer sus intereses lo ayuda a comprender sus preferencias de compra y lo que los motiva a realizar una compra.
- Subgrupos o culturas. Le permite agrupar a su público objetivo en función de experiencias comunes, como el momento específico en el que crecieron o vieron un programa de televisión en particular, y similares. Eso le permite comprender sus motivaciones y le brinda una comprensión más profunda de a quién está tratando de llegar con su mensaje.
Toda esa información lo ayuda a crear mensajes identificables que hacen que su audiencia sienta que los comprende. Le ayuda a establecer una conexión con los clientes y puede ayudar a fomentar la lealtad a la marca.
Público objetivo vs mercado objetivo
El público objetivo a menudo se confunde con el mercado objetivo . Si bien son similares, existen algunas diferencias entre esos dos términos. Un mercado objetivo es más amplio y no siempre se refiere a su público objetivo.
Por ejemplo, tomemos el ejemplo anterior de madres trabajadoras entre las edades de 25 y 34 años, que viven en San Francisco, interesadas en alimentos saludables, con un ingreso mensual entre 3.000€ y 5.000€. Si ese es su público objetivo, su mercado objetivo serían las madres trabajadoras de 25 a 34 años.
Los beneficios de identificar un público objetivo
Ahora que sabe qué es un público objetivo, veamos por qué es importante encontrarlo e identificarlo.
Una de las razones más importantes para identificar un público objetivo es que facilita saber dónde ejecutar y colocar sus campañas de marketing para ver los mejores resultados.
Por ejemplo, si sabes que tu público objetivo pasa la mayor parte de su tiempo en Instagram, no tiene sentido perder el tiempo en Twitter.
Otra razón por la que es importante identificar un público objetivo es que simplifica la investigación de palabras clave . La investigación de palabras clave es crucial para crear contenido y cualquier campaña publicitaria paga que usará para promocionar sus ofertas.
Saber esa información hace que sea más fácil escribir una copia de marketing que hable directamente de los intereses, los puntos débiles y los deseos de su audiencia. Una copia convincente es clave para convertir a los visitantes y seguidores en clientes leales y habituales.
Por último, definir su público objetivo le permite refinar sus ofertas actuales y desarrollar ofertas futuras que coincidan con los intereses de su audiencia. Eso hace que cada campaña de marketing posterior tenga más probabilidades de éxito y mejora significativamente sus resultados.
Cómo identificar un público objetivo
Estos son los pasos para identificar un público objetivo. Miremos más de cerca.
1. Segmenta tu audiencia
El primer paso para identificar a tu público objetivo es segmentarlo en diferentes grupos específicos. Por ejemplo, si te compraron anteriormente, puedes usar esa información para segmentarlos según su historial de compras.
Si descargaron un recurso de tu web, puedes segmentarlos según el recurso descargado.
Otra forma de segmentar su audiencia es agruparlos en función de la demografía y la psicografía de su público objetivo . Eso es útil si su producto o servicio tiene un gran atractivo.
En ese caso, puede aprovechar múltiples redes sociales, campañas de relaciones públicas, marketing multisegmento, redacción de contenido y otras formas de marketing digital para atraer una amplia base de clientes potenciales de diferentes segmentos del mercado.
2. Realizar estudios de mercado
Antes de que pueda presentar una oferta única, debe realizar una investigación de mercado para identificar lo que ya existe en su industria.
Eso le dará una mejor idea de cuántos competidores tiene y de los competidores más fuertes. También te mostrará qué lagunas hay en el mercado. Esa puede ser una estupenda oportunidad para encontrar una propuesta de venta única para tu oferta y dar forma a su posición en el mercado.
La investigación de mercado también le mostrará qué amenazas hay en el mercado: circunstancias o eventos que pueden afectar negativamente su oferta. Eso puede ayudarlo a planificar esas amenazas y crear planes para ayudarlo a evitarlas o mitigarlas.
3. Realizar análisis de la competencia
Lo siguiente para identificar a tu público objetivo es analizar lo que están haciendo tus competidores. ¿A quién se dirigen? ¿Cuáles son los puntos débiles de sus clientes?
Querrás analizar lo que falta en tu comercialización mientras haces esto. En otras palabras, está tratando de encontrar un hueco en el mercado que pueda llenar con tu producto. Sus mensajes de marketing se pueden centrar en la brecha existente y cómo su producto resuelve eso.
No olvides analizar también tus esfuerzos de marketing en las redes sociales. Preste atención a las plataformas de redes sociales que usan y con qué frecuencia publican. También querrá tener en cuenta qué contenido comparten en cada plataforma y si utilizan el marketing de influencers para aumentar el conocimiento de la marca.
Dicha investigación lo ayudará a determinar en qué redes sociales enfocarse y le mostrará qué tipo de contenido puede crear para captar la atención de tu público objetivo.
4. Mire las tendencias de la industria turística
A continuación, debe echar un vistazo a las tendencias de la industria turistica (En este caso). Eso lo ayudará a ver dónde está enfocando sus esfuerzos tu competencia. Al igual que la investigación de mercado, puede ayudarlo a identificar los vacíos que su producto o servicio puede llenar y afinar el valor único de su producto.
Otra razón por la cual las tendencias de la industria son importantes es que pueden ayudarlo a determinar las fluctuaciones en la popularidad para ajustar tus estrategias de marketing en consecuencia.
Ejemplos donde extraer información del mercado en cuanto a tendencia o a datos contrastados son:
Por ejemplo, es interesante determinar si por ejemplo el cliente de EEUU conoce tu producto o mercado y determinar cuales son los flujos de este tipo de viajero en tu destino antes de contruir un producto.
5. Habla con tu audiencia
Para recopilar más datos, habla con tu audiencia existente en las redes sociales y sus suscriptores de correo electrónico. La forma más fácil es pedirles que completen una encuesta para ayudarlo a obtener más información sobre ellos y sus intereses.
Realizar entrevistas o tener una sesión de preguntas y respuestas con grupos que se ajusten a su público objetivo es otra buena manera de hablar con su audiencia y aprender más sobre lo que piensan sobre sus productos.
Pero también puedes aprender mucho sobre tu audiencia simplemente entablando una conversación con ellos. Leer sus publicaciones y comentarios puede revelar mucho sobre lo que los motiva.
Utiliza la escucha social para monitorizar diferentes plataformas de redes sociales en busca de menciones de su marca , sus productos, competidores y más. Esto no solo puede ayudarlo a aprender más sobre su audiencia, sino que también tiene otros beneficios asociados.
Éstos incluyen:
- Identificar oportunidades de colaboración.
- Aprende más sobre tus competidores.
- Identificar formas de mejorar sus ofertas.
- Comprometerse con su audiencia.
Numerosas herramientas pueden ayudarlo a comenzar con la escucha social, como Audiense , Hootsuite y Mentionlytics .
6. Interpretar datos para obtener información
Después de hacer toda esa investigación, tendrá muchos datos al alcance de su mano. Pero también deberá analizar esos datos para obtener una imagen clara de su público objetivo, sus preferencias, hábitos, información demográfica objetivo y datos psicográficos.
Puede usar la información que recopiló para detectar patrones comunes para segmentar aún más a su audiencia y crear campañas de marketing dirigidas. También puede usar sus interpretaciones de datos para desarrollar personajes y determinar propuestas de valor.
Por lo tanto, tendrá una idea clara de lo que su marca y producto deben atender.
Cómo llegar a su público objetivo
Una vez que haya identificado a su público objetivo, necesita saber cómo llegar a ellos. Ahí es donde la creación de un personaje de cliente es útil.
Armado con la información que ha recopilado con su investigación de mercado y análisis de la competencia, puede profundizar e identificar la ubicación, la edad, los puntos débiles, las ubicaciones online, los comportamientos de los consumidores, la motivación del comprador y más de su público objetivo.
No olvide incluir datos recopilados de entrevistas y encuestas a clientes. Estos pueden brindarle una mejor perspectiva de lo que leen sus clientes objetivo, lo que valoran y cómo piensan.
Esta información de la audiencia le muestra a quién siguen y escuchan sus clientes online y offline y qué fuentes utilizan para obtener su información.
Una vez que sepa qué fuentes utilizan para su investigación y recopilación de información, podrá comunicarse con ellos utilizando diferentes medios y plataformas, como:
Cuando se trata de redes sociales, tienes muchas opciones. Como se mencionó anteriormente, eso no significa que deba estar activo en todos ellos. En cambio, concéntrese en las plataformas de redes sociales que sabe que su audiencia está usando.
Por ejemplo, Facebook es una de las plataformas de redes sociales más grandes que todos usan, por lo que es una buena opción si está tratando de llegar a una gran audiencia.
Pero si tu audiencia está más orientada a la tecnología, Twitter podría ser el lugar perfecto para ti. Del mismo modo, si se dirige a personas que aman el bricolaje, YouTube y Pinterest son excelentes opciones.
Lo que todas estas plataformas de redes sociales tienen en común es la capacidad de ejecutar anuncios dirigidos en función de diversos datos demográficos e intereses.
Sin embargo, siempre tenga en cuenta a su audiencia, ya que a las personas les gusta consumir contenido de manera diferente. Por ejemplo, es posible que no les interesen los anuncios en Instagram, pero que sean más receptivos a ellos en su feed de Facebook.
Marketing de Contenidos
El marketing de contenidos es una excelente manera de establecer autoridad y credibilidad. También es una excelente forma de marketing que puede ayudarlo a mejorar su SEO y llegar a audiencias que se encuentran en la etapa de investigación de su viaje de compra.
Las personas a menudo buscan más información antes de comprar o comparar diferentes opciones. Las publicaciones de blog informativas, las reseñas y las comparaciones de productos pueden ser de gran ayuda para ayudarlos a tomar una decisión de compra.
Contenido de vídeo
El contenido de video ha ido en aumento durante bastante tiempo. Desde contenido de video de formato largo hasta clips cortos y entretenidos compartidos en TikTok e Instagram Stories, el video no muestra signos de desaceleración. El video marketing puede incluso ayudarlo a aumentar el tráfico de tu web para su negocio.
Curiosamente, las audiencias mayores prefieren YouTube a otras plataformas de redes sociales, por lo que podría encajar perfectamente si sus productos están dirigidos a ese segmento de mercado en particular.
Algunas formas en que puede usar el contenido de video para llegar a una audiencia específica incluyen contenido educativo y detrás de escena, contenido de entretenimiento de formato corto, seminarios web, demostraciones de productos, estudios de casos de video y entrevistas de marca.
Campañas de correo electrónico
Todos los métodos de marketing mencionados anteriormente son perfectos para aumentar el conocimiento de la marca. Idealmente, deberían ayudarlo a canalizar a sus seguidores y visitantes de la web a su lista de correo electrónico.
Una vez que su audiencia esté en su lista de correo electrónico, puede usar el email marketing para nutrir la relación e impulsar las reservas.
Las campañas de correo electrónico pueden brindarle un retorno significativo de su inversión a medida que promociona su oferta a una audiencia atractiva . Una audiencia caliente consiste en consumidores que se han comprometido con su contenido y han entregado su información de contacto para que puedan saber más de usted.
Comercialización offline
El marketing offline generalmente implica colocar anuncios en vallas publicitarias, estaciones de radio y televisión y varias publicaciones impresas.
También puede incluir llamadas en frío y publicidad por correo directo. Si desea aumentar el conocimiento de la marca o si intenta llegar a una audiencia que no es muy activa en los canales online, este es un buen lugar para centrar sus esfuerzos de marketing.
Las generaciones mayores suelen ser mejores para las campañas de marketing offline, ya que las personas más jóvenes tienden a pasar más tiempo online..
Puedes utilizar Nielsen Ratings para ayudarlo a determinar qué programas serían adecuados para sus campañas de marketing. Por ejemplo, el horario de máxima audiencia es atractivo porque podría ayudarlo a llegar a una audiencia amplia, pero eso no significa que le brindará un gran retorno de la inversión.
Por otro lado, un programa de nicho que se relacione perfectamente con tu oferta podría brindarle un mejor ROI, incluso si la audiencia es relativamente pequeña.
Cómo saber si tu web está llegando a tu público objetivo
Una vez que sus campañas de marketing están en marcha, es importante monitorizar y evaluar sus resultados. La mejor manera de hacerlo es hacer uso de Google Analytics.
Google Analytics puede brindarle una gran cantidad de información sobre los visitantes de tu web que puede analizar para ver si está llegando al público objetivo correcto.
Por ejemplo, la pestaña Audiencia puede mostrarle en qué países se encuentran sus visitantes, así como su género, intereses, navegadores y dispositivo móvil que están utilizando.
También querrá consultar las pestañas Datos demográficos e Intereses para ver si está llegando al grupo de edad adecuado y si sus intereses coinciden con lo que descubrió y describió en la fase de investigación de su público objetivo.
También querrá mirar la pestaña Adquisición para determinar qué canales trajeron a esos visitantes a tu web.
La información que encontrará aquí le mostrará qué plataformas de redes sociales le brindan la mayor cantidad de tráfico, la efectividad de sus anuncios pagados y qué palabras clave están generando tráfico a su sitio.
Con esta información, puede determinar qué redes sociales serían las mejores para duplicar sus esfuerzos de marketing y cuáles puede dejar de lado porque no son tan lucrativas.
También vale la pena mencionar que puede configurar objetivos en Google Analytics para ayudarte a medir la efectividad de sus campañas de marketing.
Por ejemplo, puede establecer un objetivo que lo ayude a monitorizar las tasas de conversión de su formulario de registro de correo electrónico y las tasas de conversión para las compras en tu web.
Conclusiones
Conocer a tu público objetivo es un paso crucial para crear campañas de marketing que lleguen a las personas adecuadas en el momento adecuado.
Desde Asiri Marketing te intentamos transmitir nuestro enfoque desde el que trabajamos poniendo al viajero en el centro de todo el proceso. Nos parece clave que haya un trabajo inicial de análisis del cliente y a partir de ahí se consiga contruir el producto y orientar las campañas de marketing. Esperamos que os haya parecido interesante y se haya entendido cuales pueden ser los enfoques sobre los que analizar vuestro público objetivo.
CEO y Responsable de Proyectos
